现在的渠道管理

串货斗价应该是最头疼的问题之一了

从你的企业对串货斗价的管理方式

你就可以判断你是在销售还是在营销

串货斗价大体上可以分为三种：

第一种称为自然型：重在串货而不是恶意斗价。某地某产品暴力经营，想形成局部垄断，临近地区自然会被利益驱使，有货流入。销售导向的企业处理这样的问题，总是先去找串货的一方讲理，再去安抚被串的一方，维护自己的权威。营销导向的企业，处理这样的问题就是：各打三十大板，串货的该打，被串的更该打。

第二重称为严重型：既重串货又重斗价。自己的区域做的好好的，却总是故意要到别处去捣捣乱，反正是别人的地盘，能吃一口多一口。销售导向的企业处理这样的问题，因为合同上有言在先，不是按合同执行处罚，就是把双方约到一起，让一方想令一方道歉，达成谅解。营销导向的企业，这时候是必须跳起来的，啥也别说，叫被串的把所有过来的货全部高价买回，然后去找串货的，费用你全出。

第三种称为斗气型：重不在串货而在于恶意斗价。对面的人卖的好，我就是看不顺眼，搞少量同样的东西摆在家里，价格标的低低的，逢人就说：“你看他多黑心，赚了你们多少冤枉钱！”别人要买他又说：“这东西差的很，白送给我都不要，我给你介绍点好的！” 销售导向的企业处理这样的问题基本是束手无策。营销导向的企业处理这样的问题是必须蹦起来的，强行收回，你不给我就挑你最赚钱的品种斗你，你不服气，就跟我斗斗看。

这些只是粗糙的表面现象

但足以显示销售和营销的逻辑区别

销售者面对串货斗价总是很紧张

但营销者面对串货斗价总是很强硬

销售者总是先讲道理

说好了再做

营销者总是先行动

做完了再说

销售者紧张

是因为

有理虽然可以走遍天下

但却经常碰壁

营销者强硬

是因为对自己的布局充满信心

对方即使自己认为有理

也已经是寸步难行

确实

我知道你想说什麽

营销者很没有绅士风度

简直象个强盗

但你认为张瑞敏砸冰箱叫绅士风度吗？

补充新鲜血液让很多人大叫“逃离华为”

大裁员让很多人感慨“联想不是家”

内部管理尚且如此

何况你面对的是市场

这不是宴会

这是营销

抛弃所谓的绅士风度吧

如果你真正想实现从销售From top-sales.com.cn到营销的跨越

请记住

这不是辩论赛也不是宴会

这是营销

大道理和绅士风度都必须抛弃

但这很难

就好象人人都想进天堂

但没有人想死