核心终端与普通终端

某著名农药企业的渠道格局很有意思：农药店单店之间的销售额，差距非常大：有的每年才卖几万元、十几万元，有的却销售1000万左右。

业绩差距的原因是：
凡是种植高药耗作物的区域，如南方的香蕉、芒果，北方的冬枣，还有大棚蔬菜基地，农民对农药是‘高关心’——农药的功效、成本与农民收益的相关系数非常大。这时购买力就向一些地方技术专家植保农机系统老专家或种植能手等人经营的农药店集中，因为农民信任、需要他们的技术服务。在这些区域，单店销售额大的药店店主通常都拥有技术威望。top-sales.com.cn

而一些低药耗作物的区域，如水稻、棉花，每亩地每年用药不足10元，农民对农药是‘低关心’——农药的功效、成本与农民收益的相关系数非常小。这时农民就要求便利，致使小店星罗棋布，大店难以出现。

就是说，当消费者关心度提高时，推广能力对销售相关性也随之而提高，“推广终端”逐渐成为“最大销量的终端”。兼具强大的推广力量和销售力量的终端，跃升为企业的“核心终端”，成为竞争的关键点。

这时候，漫天分布的“普通终端”，反而要更多地负担一定意义上的品牌推广的作用。因为，这种普通终端数量多，销量低，物流成本和拜访成本高，不被竞争对手重视。如果不局限于“商业价值”而重视其“传播价值”，则可以通过产品组合陈列、终端张贴POP、促销礼品布置、专柜渲染等，低成本地取得品牌传播的效果，以面促点，拱卫核心终端。