后终端时代

直到今天，许多销售人员都对终端存在诸多误解。

1.被误解的“终端”。

什么是终端？终端不只指售点，更是指顾客。简单地说，顾客也是终端。

2.被误解的终端功能。

终端做什么？终端有两大功能：实现产品销售和拥有顾客。现有终端运作模式做到了第一点，但没有发现和发挥第二点的功能。成功的终端工作，不仅能卖出更多的产品，还能与顾客发展关系，建立起庞大的顾客群。终端工作的最高境界是：培养一批愿意到终端购买你产品的顾客。

3.被误解的终端运作模式。

如何做终端？终端不只是铺货、陈列、促销、导购，更要培养、管理顾客，把顾客培养成你的忠诚顾客。

问题远不止于此。销售人员不仅误解了终端，也误解了顾客价值。我们在终端开展促销活动，引来顾客纷纷解囊。但当我们望着顾客远去的背影，开始盘算卖了多少产品、赚了多少钱时，却忘记了一句销售金言：“真正的销售始于售后。“ top-sales.com.cn

顾客价值，简单地讲就是顾客购买你产品给你贡献的利润。顾客价值，难道就体现在一次购买你产品所贡献的利润上吗？我们是否认真考虑过以下问题：

你与顾客的关系能维持多长时间？

在与顾客维持关系这段时间内，顾客持续购买你的产品会给你贡献多少利润？

顾客购买企业产品线上其他产品或新产品，会给你贡献出多少利润？

满意的顾客，常常会向他人推荐你的产品，1个满意的客户往往会引出8笔潜在生意，其中至少有1笔成交。现有顾客为你推荐的新顾客，会给你贡献多少利润呢？

这就是顾客的终身价值。美国汽车业的调查表明，一个忠诚顾客终生可以为公司带来40万美元的收入。山姆.沃顿更说:“是那些获得满足、忠诚的顾客，造就了沃尔玛。”美国营销专家赖克赫尔德和萨塞也得出结论：用顾客忠诚度来衡量市场份额的质量，与市场份额的数量同样值得重视。

我们常常把终端销售叫做“最后一公里”，实际上这更应该是万里长征的第一步。终端在未来应该有更大的想象空间。当我们还是在感慨终端动作同质化时，我们有否想过跳出终端店头这个红海，在竞争对手还未关注的“顾客购买之后”这个蓝海开展营销工作呢？

以终端生动化和终端拦截为特点的现有终端工作模式，是重点放在销售上，谁的终端投入多，促销力度大，谁就可能成为赢家。这也是导致许多企业陷入“做终端是找死，不做终端是等死”的原因之一。

在“后终端时代”，终端工作绝不再仅限于终端拦截和生动化。我们需要新理论，新方法，来指导如何留住顾客，挖掘顾客的价值，让顾客价值最大化。

载自：《销售与市场》