创业念头是浪漫的，但是必须面临有无客源的考验。创业9年，走过3年多亏钱日子，回首来时路，「摸透顾客」，正是我每天必上的日课。创业前自助旅行到了尼泊尔，在喜马拉雅山下，看到僧侣挥汗敲打树皮纤维，用心制作天然手工纸。我被手工纸的绚丽色彩吸引，每张手工纸都蕴含制作者的情感与生命，原来这就是我寻觅已久的『有灵魂的美』。凭借这份感动，而且自认国内没有类似的产品，于是回国就踏出创业第一步，自己报关引进手工胚纸。

没有思考顾客，只能用跌撞换经验 当时台湾做手工纸品的可说是付之阙如，只有长春棉纸所生产的产品比较接近。不过长春棉纸做的是宣纸、棉纸，而且只供外销，着重素材的应用，而汲纸镇进口的纸品，则是以再生纸及各色手工纸为主，首重生活的应用，两者并不尽相同。 我的左脑一向比右脑发达，单凭着「非洲没鞋、鞋会卖」的乐天态度，只有大概想到，手工纸是小众市场，必须先找出接受度较高的客群，作为第一波推广对象。top-sales.com.cn

因为外国人对手工纸的认识比较深，接受度也比较高，所以选择在台北天母地区开店。不过发现台湾市场对于手工纸的需求尚未被启发，很多顾客对于买高价手工纸回家意愿并不高，1个月的营业额只有几万元。

为了开发市场，我开始把手工纸商品化，推出手工纸笔记本和卡片。

即使成功找到代工厂，在原料成本较高的条件之下，产品卖价自然也比较「高贵」，于是我开始办些才艺课程，吸引天母地区的妈妈们来上课，另外还结合手工纸品和咖啡厅，推出当时少见的复合式餐厅，希望藉此开发主顾客，只是销量依然有限。

跟顾客脑力激荡，找出层层商机 有一位外商银行的主管路过，被店内的手工纸吸引进入店里，试探性地询问我能不能帮忙设计印制他家族的圣诞卡，事后这位主管非常满意手工圣诞卡的设计与质量，而汲纸镇的手工纸订制业务，也就被这批订单开启了。过没多久，又有即将结婚的新人登门询问：「老板，你们有手工纸的喜帖产品吗？」这对新人看到手工纸喜出望外，想拿来作为喜帖，希望我可以帮忙设计制作。

就在顾客的启发之下，开始了解到潜藏在许多特殊场合的订制业务。如果只卖些低单价的产品，对公司营运帮助不大，不如推出客制化服务，拉高毛利。客制化使得我与顾客愈密切互动，不同顾客的需求，就等于为我们进行不同的脑力激荡，可以开发的新点子也愈来愈多。

另外结合各种顾客的构想，概念整合出新设计，不管是圣诞卡、喜帖，或是笔记本，都可以做出只有我们自己有的产品，并且从中挑出了几款较受市场欢迎的品项，与诚品书店洽谈寄卖手工纸文具产品的可能性，希望把通路扩大到书店。

除此之外，我们也把设计成套的结婚用品系列商品，和婚礼顾问公司以及婚纱店合作，创造了不少的业绩。我认为，产品受到欢迎，最主要是因为可以打动人心，带给人幸福感，而我们的产品设计之所以更加动人，正是因为发想的根源，就出自于顾客的内心。

作者为:汲纸镇纸艺集散市创办人