| 从“被敌养”到“养敌”的竟合策略 |
| 从“被敌养”到“养敌”的竟合策略 |
作者：佚名 文章来源：本站原创 点击数： 更新时间：2008-5-14  |
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1、企业创建初期的“被敌养”策略
行业初创时期，不能相互厮杀，这时需要互相搀扶；企业初创时期，不能主动去厮杀，这时势单力薄，要韬光养晦。
处于发展中的中小企业在企业创建初期，不妨采用攀龙附凤的被敌养的竞合策略。
攀龙附凤的被敌养的竞合策略有以下几种方法：
一是在产品上的攀龙附凤。
将本企业产品作为大企业的配件或者是大企业的配套产品进行整体出售。
二是在品牌上的攀龙附凤。
将本企业的产品贴上同行知名企业的品牌进行销售。
三是在渠道上的攀龙附凤。
将本企业的营销渠道与同行业的知名企业进行共用。
四是在终端上的攀龙附凤
将本企业的专卖店统统改为同行知名企业的连锁专卖店
五是在资本与资产上的攀龙附凤
引进同行的知名企业对本企业参股、控股、兼并、收购、托管等进行资本与资产的运营。
案例：
宁海某一民营玩具小企业，在生产销售形势水涨船高时，业主果断决定，加盟本地另一家生产同类产品的大型企业。业主的理由是，主动靠拢入编航母群，是为了借助“龙凤”的势力向外扩张，目的还是为了今后的发展。这给一大批私营作坊型的小企业很大启发：与大企业集团“攀龙附凤”不失为一个好方法。
现在大多数个体私营企业单体规模小、技术层次低、发展潜力弱、信贷难到位、资金周转慢。在这种情况下，要想走出困境，就不妨来个“攀龙附凤”，即选择科技开发和创新能力强、在同行业领先的国内外大企业作为挂靠对象，因企制宜，采用整体划拨、出售参股、协作配套和托管兼并等方式，进行资产重组和挂靠。
在实施“攀龙附凤”战略时，要求中小企业能够进一步解放思想，敢于拉下面子，积极主动上门“攀亲”；要权衡利弊，有所选择，挑选有竞争力、有发展后劲的企业“外嫁”。“攀龙附凤”攀的是人家先进的生产技术、经营理念、品牌、渠道以及科学的管理方法。
如此，乘借这股“东风”，可以使众多的小企业将市场这块蛋糕做大、做强。
2、企业发展时期的互养策略
对手，尤其是一个高级别的对手存在，它无形之中树立了行业存在的价值，反衬了其对手的身价。让带头大哥不要很快受到打击，有利于向消费者暗示一个理念，在这个行业里贵族是值得尊敬的，老贵族如此，即将诞生的新贵族也是如此。
企业已经发展壮大了，但是还没有进入行业的前五名，也没有资格与行业的老大进行抗衡与竞争。此时的企业经营应该采取与实力相当的同行企业进行互养的竞合策略。
企业互养的竞合策略有如下几类：
一、市场共享策略
市场共享就是互养的双方共同开拓市场，然后分享市场利益。
二、产品共享策略
产品共享就是就是互养的双方拿自己各自的最好产品来共同开拓市场。
三、技术共享策略
技术共享就是就是互养的双方在研究技术上也可采取不同层次间既竞争又合作的关系。可能采取“基础合作，应用竞争”的模式，许多大厂合作开发某项技术，再站在共同的基础上相互竞逐产品的研发速率及成绩。这就是技术分享。
四、渠道共享策略
渠道共享就是互养的双方是可以自建渠道，也可以使用现有共同的渠道。在商品性能、档次、目标市场等一致或大体一致的条件下，合作双方可以采用对方现有的渠道分销商品，即渠道共享。
五、促销共享策略
促销共享就是互养的双方采用促销分享策略，就是一种既可以分摊促销成本，又可以扩大销售的营销策略。
六、商业模式共享策略
商业模式共享就是特许者将自己特有的经营模式，以特许经营合同的形式授予对方以及对方的经销商使用。特许经营以特许权向市场辐射，对加盟总部来讲，企业无需投入大量人力和资金，可以借助他人力量，将已成熟的规范化的经营模式和独具特色的经营技术，通过转让和受让占领市场，有较强的市场倍增力，是一种安全而迅速地扩大知名度、拓展市场的经营方式；对于加盟店而言，业主无需拥有一定的技术和经验，只要支付一定的加盟费就可以直接套用他人成功的经验和管理技术，得到加盟总部的长期服务，“借他人之梯，登自己发展之楼”，从而省去探索时间，降低了投资风险。
七、品牌共享策略
品牌共享就是互养的双方将自己的品牌允许对方使用，这也是一个有效的、快捷的互赢式的扩张方式和捷径。耐克、阿迪达斯公司实质就是一个品牌公司，他们被称为“世界最大的没有工厂的制造商”，他们就是通过输出品牌占领国际市场，获得源源不断的利润。
八、消费者共享策略
消费者共享就是互养的双方将双方的消费者资源拿出来供对方销售其产品。
共享是建立在合作基础之上的，没有合作就没有共享，树立竞合观念是重要前提。只有树立了竞合观念，企业就可以做大做强。
案例：以产业竞合方式打造旅游产业新商业模式
根据我国入世的承诺，2007年12月11日前将允许设立外商独资的旅行社，并取消地域限制。国内旅行社进行了一系列的行业的购并与整合。
这是一系列行动的目的只是为了抗击外资旅行社进入中市场，是典型的互养的案例，与其让外资旅行社将其一个个吃掉，不如联合起来对付入侵者。
中国国际旅行社总社与中国免税品总公司合并重组为中国国旅集团公司，中国旅行社集团与中国旅游商贸公司也进行了合并，上海锦江和新亚两大旅游企业的合并，中国民航信息网络股份有限公司与中国康辉旅行社有限公司在航空旅游ＩＴ信息技术方面进行全面合作，携程控股了上海翠明国旅，ｅ龙公司，也在寻求更为雄厚的资金支持。
以上案例表明，借助技术和资本控制客源和渠道，已经成为中国旅行社产业话语权争夺战的重要形式。”
旅行社与航空公司之间休戚相关的利益关系，使得双方多年来一直进行着纷繁复杂的既有竞争也有合作的博弈。一些有影响力的传统大旅行社也都试图通过包机、参股或组建廉价航空公司的途径，谋求更具主导性的市场地位。
由携程旅行网和招商银行专门针对商务旅游市场联手打造的“携程旅行信用卡”正式问世。保险业也尝试着在与旅游业融合的过程中创新其产品，推出了旅游活动所需的各种旅游险。以银行(信用卡)、保险(旅行救援卡)为代理的金融业与传统的和非传统的旅行与旅游服务运营的结合，不仅促进了旅游产品的创新，还极大地推动了新型产业形态创新的制度供给。
一个借助于企业重组和产业融合来争夺市场话语权，进而扩大产业影响力的时代已经来临。这种超越一般意义上的产品竞争和价格竞争的新格局，势必会推动中国旅行社的产业竞争走向战略层面的竞争，并从宏观层面推进整个中国旅游产业的战略转型。上一页 [1] [2] [3] 下一页
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