房地产销售之如何提升业绩

　　推销员门户top-sales.com.cn评：    销售（卖）作为房地产开发经营过程中诸多环节之一，无疑扮演了最重要的角色。销售不仅是房地产企业回笼资金使开发项目得以正常的良性运转的重要途径，而且还是企业实现利润再发展的直接手段。

那么，如何才能提升我们的房地产销售业绩呢？这个问题可以从两个方面来理解：一是地产公司怎么来提升整个项目的销售业绩；二是销售人员怎么提升个人的销售业绩。我想这两个问题是相辅相成的，实际上是融为一体的。公司完善的营销计划为销售人员建立了良好的销售平台，让销售人员的推销才能得以充分发挥；反过来，优秀的销售团队又是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售？quot；第一线战士".因此，一套完满严谨的全程营销计划再加上一个高素质的专业销售团队，才是一个项目能够取得良好销售业绩的必备条件，两者缺一不可。

我所理解的全程营销是这样的，一个地产公司在要开发项目之前，营销工作就开始了，具体如下：一、市场调研了解市场动态，掌握市场需求百分比，选定目标市场，研究目标客户的购买心理、生活习惯以及价值取向。据此进行市场定位，再根据市场定位选择合适的地块。

二、统一营销从建筑风格、工地包装、宣传资料、卖场中心，到媒体广告、人员推广等，都实行统一识别系统、统一宣传主题。形成鲜明的、独树一帜的风格，给目标受众予强烈的感官及心理冲击，从而引发目标客户群的购买欲望。

三、销售中心及样板房销售中心在项目中的地位如同一个人的脸面一样很重要，当客户怀着对该楼盘的好感而登门造访时，我们怎么能把一张不太整洁或平淡无味的"脸"呈现给顾客呢？如果这样，客户对该项目的信心首先就会大打折扣，然后面对销售人员接下来的"自吹自擂"不免就要抱有怀疑的态度了。显而易见，我们要精心打造楼盘的卖场，使来拜访我们的客人有一种宾至如归的亲切之感。

当我们卖期房或者准现房的时候，样板房在购房者的眼中就意味着"眼见为实"，对于许多缺乏想象力的购房者来说，再多枯燥的数字、平板单调的户型图、美丽而失真的模拟图片，甚至包括售楼小姐委婉动听的楼盘介绍，都抵不过一套真实可感的样板房更能激发他的购买欲望。由此可见样板房在销售中的作用有多么重要。因此，公司应该多做几套样板房，并且力求每一个细节都尽善尽美。

四、组建高素质的优秀销售队伍未来房地产制胜的关键可以说是资金和人才两大要素，而从企业发展的长远目标来看，拥有人才显得更为重要。

目前北京房地产的销售从业人员整体素质偏低，这是有目共睹的事实。许多销售人员专业知识不过硬，面对客户态度散漫，推介楼盘时苍白无力或词不达意。他们大多抱有趁着年轻在房地产市场中捞一把的想法，而没有真正树立起做一个职业经理人的信念。所以常常打游击，哪里房子好卖就往哪里跑，甚至没有基本的职业道德，为了能把手中的房子卖出去，不切实际地对客户承诺，毫不顾及开发商的长远利益。

这样的销售队伍不仅使开发商错失了销售良机，没能取得预期的销售目标，使整个营销计划因这一关键环节的不力而失败。更重要的是销售人员作为地产公司形象的代表，传递给客户的是整个公司的经营管理理念。所以，不专业低素质的销售队伍给公司带来的除了经济上的损失外，还有更为严重的负面影响。

因此，公司应该为长期发展考虑，严格地招募优秀的销售人才。我认为一个好的销售人员，除了应具备专业知识、一定的经济法律常识、健康的身体、积极良好的心态、进取向上的生活追求等这些基本素质外，还应该是一个道德品质高尚的、具有爱心的人，因为只有这样的销售人员，才会像珍惜自己的利益和名誉一样去珍惜公司的利益和名誉。

五、建立完善的公司管理体系"没有规矩，不成方圆"，一个公司当然有它的规章管理制度了，但有什么样的制度就有什么样的员工，健全的管理制度是公司内部各组织之间相互协调、有效完成公司工作任务的先决条件。

房地产公司内部的前期策划部、工程部、销售部、广告推广部、财务部、人力资源部以及后期的物业管理部（或物业管理公司），各个部门之间都有着密不可分的联系，部门之间沟通与协作的好坏直接影响了销售业绩的高低。因此必须制定相应的管理体制，使各个部门形成一个有机的整体，共同为公司的总体利益服务。

同时，销售部也应制定一套科学完善的激励体制。制度应严格，但管理机制应该是宽松而灵活的。它的目的在于激发每个销售人员的内在潜质，在工作中不断总结创新，让每个销售人员都参与到公司的营销计划中，培养员工对公司的归属感，而不仅仅只是一台台？quot；销售机器。"关于地产公司如何提升销售业绩的讨论就先告一段落。实际上，房地产整合营销的理论非常庞大复杂，早有专家用大部头的书来论述了，岂非三言两语就能说得清楚的，更何况还有本人知识经验的有限，只能是发表一下我接触房地产行业以来的一些体会感想而已，因此以上言论必定有许多不足之处，还请业内人士多多指教。

以下，我将就销售人员个人如何在工作中提升销售业绩来谈一谈我的观点：前面我将我们的售楼中心比喻为人的一张脸，那么我觉得销售人员就有如脸上的五官。人只有空洞平板的一张脸，而无生动活泼的五官是不可想象的，同样，一个项目只有漂亮豪华的售楼中心而没有优秀的销售人员也是不可想象的，至少房子卖不出去。

为什么我会说销售人员就像人脸上的五官呢？因为事实上我们正扮演了这样的角色，销售队伍是地产公司与客户之间的窗口和桥梁，是客户与公司建立关系的直接纽带：·销售人员是公司形象的代表；（和谐的五官、亲切的表情）top-sales.com.cn

·销售人员是公司经营理念的传递者（嘴巴）；

·销售人员是客户购楼的引导者；

·销售人员是将楼盘推荐给客户的专家（嘴巴）；

·销售人员是将客户意见向公司反馈的媒介（耳朵、嘴巴）；

·销售人员是市场信息的收集者（眼睛、耳朵、鼻子）。

这就是销售人员在地产公司中所扮演的角色，首先把这样几个角色扮演好，然后我们才来谈如何提升销售业绩的问题。

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