谈判时，若你遇到无理的对象，你怎么跟他进行谈判？在你准备两手一摊放弃时，先问问自己三个问题：一、他们是不是缺乏好的信息？二、他们是不是遭受一些你不知道的限制？三、他们是不是抓着一些隐藏利益不放？

哈佛大学商学院教授马哈特拉（Deepak Malhotra）及贝塞曼（Max H. Bazerman），在新书「谈判天才」（Negotiation Genius）中指出，我们遇到的无理「疯子」，背后往往存在一些合理的原因。上述三个问题是谈判无法顺利进行最常见的因素。

一、他们不是无理，只是没有足够信息。一家企业执行长与一名被解聘的员工有一些争议。该名员工宣称公司欠他十三万美元的佣金，可是执行长却认为，公司多给了该员工二万五千美元。双方的歧见来自于，该员工被解聘的时候，公司的帐目一团混乱。后来公司找来了一名会计，把所有帐目重新整理，结果帐目显示该员工的指控不合理。执行长也不打算要回多支付的二万五千元。执行长对该员工说明帐务情况，希望该员工放弃提告。top-sales.com.cn

尽管如此，该员工还是执意提告。看起来，这名员工有点不可理喻，可是对该员工来说，他就是不相信公司的说法，相信这个官司会赢。马哈特拉于是建议，该企业找一家专业会计师事务所进行帐目稽核，并把结果寄给该员工。有了这些信息，员工就了解官司的胜算不大，最后放弃提告。

二、他们不是无理，只是有隐藏的限制。二○○五年，美国政府通过一项法案：增加对贫穷国家的食物援助计划。许多团体都表示赞同，可是，一个专门游说增加粮食援助的非营利机构却表示反对。

这个看似无理的反对，其实是因为隐藏在后的限制。为了增加粮食援助计划，该机构与美国农民合作，游说美国政府提高粮食援助；只要美国政府提高粮食援助，就会提高向美国农民收购农作物的数量。

可是这个法案不同。由于预算赤字，美国政府计划向开发中国家购买农产品。如果该机构支持该法案，无疑是与自己的盟友（美国农民）为敌。

三、他们不是无理，只是有隐藏的利益考虑。几年前，公司决定擢升蕾斯莉。她已在该公司工作了三十年，绩效一直很好。但由于她的薪级已达上限，因此无法再为她调整薪资。可是主管还是决定升迁她，尽管薪资与工作内容都没有改变，不过新职位可以提高她的地位与名声。

蕾斯莉得知升迁的消息当然开心。不过，当她后来了解，她的薪资是同一个职位最低的，她开始感到非常不舒服。于是，她表达希望加薪，愿意接受更多责任，不过都遭到拒绝。几个星期后，蕾斯莉宁可辞职，损失她的退休金，也不要遭受这样的待遇。为什么她的行为这么无理？

其实，主管所忽略的是，蕾斯莉在乎的不只金钱与地位，她还在乎公平与正义。尽管主管已给了蕾斯莉应得的，却创造了蕾斯莉的困境，让她觉得不受重视、虚假与难堪。