电话约访客户实战演绎
2014-07-25 14:30 来源: www.top-sales.com.cn 作者: 推销员门户 点击:次
小张因总是约不到客户感到苦恼,他的经理教给他一个方法,并给他做了现场演示。
小张:“陈先生吗?您好!我姓张,是××公司的业务代表。您是成功人士,我想向您介绍……”
陈经理:“过誉了!对不起,张先生,我正忙,对此不感兴趣。”(说着就挂断了电话)
小张放下电话,接着又打了半个小时,每次和客人刚讲上三两句,客人就挂断了电话。赵经理问他:“小张,你知道为什么客人不肯和你见面吗?”小张想:约见客人难,大家都知道,我约不到,有什么稀奇。
赵经理见他不吱声,便解释道:“首先,你应该说明来意,是为会面而打电话的。其次,捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了个‘成功人士’的大高帽,对方会立刻产生一种抗拒感。和陌生人交谈,太露骨的奉承让人感到你是在刻意推销,容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的,打电话的目的是约见客人。你要介绍产品,见面是最佳途径。隔着电话线,有些事是说不清的。就算客人肯买,难道能电传支票给你吗?你要做的是确定约访,要让对方被你吸引,觉得有见面谈话的必要。”
赵经理说完亲自示范给小张看。
赵经理:“陈先生,您好!我姓赵。我们没见过面,但可以和您谈一分钟吗?”(他有意停一停,等待对方理解了谈话内容并做出反应)
陈经理:“我正在开会!”
赵经理:“那么我半个小时后再给您打电话好吗?”
对方毫不犹豫地答应了。赵经理对小张说,主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断,可以减少失败感。
半个小时后,赵经理再次接通电话。
赵经理:“陈经理,您好!我姓赵。您叫我半个小时后来电话……”(他营造出一种熟悉的回电话的气氛,缩短了距离感)
陈经理:“你是做什么生意的?”
赵经理:“我是××公司的业务经理,为客户设计一些理财投资计划……”
陈经理:“教人赌博,专搞欺骗?”
两人都笑了。
赵经理:“当然不是!我们见见面,当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些,今后你们需要这方面的服务,一定会想到我啊!”
陈经理笑了笑,没说什么。
赵经理:“这两天我在您公司附近办事。不知您明天还是后天有时间?”
陈经理:“那就明天吧。”
赵经理:“谢谢,陈经理。”
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