如何拜访陌生客户
2014-04-19 15:23 来源: www.top-sales.com.cn 作者: 推销员门户 点击:次
如何拜访陌生客户?这是个很有挑战的工作,需要注意很多的细节:
(1)不准备就不出发;包括客户信息,公司资料,产品手册,空白合同,地图,记录用品等。即时的情绪准备等。什么时间可以去见客户,有如下规定:
a、必须预约,除非有特殊情况;
b、你约预的是关键人物;
c、他一定在,你出发前又确认了一下。
(2)见面的开场白--问:最好先谈名(鼓励人的虚荣心,也就是拍马屁,先拉近关系),后谈利(因为一两句话说不清楚,而且先谈利太直接)。谈的方式用暗赞美比明赞美好:"老总,我在网站上得知贵公司在去年取得了2000万的销售额,请问我们是怎么做到的,做了哪些方面的工作?"看似随意性的聊天,但对方却很高兴,因为分享自己的成功感受,是一种享受。随便客户说到哪一段,我们都可以继续拍下去,直到气氛融洽我们再言归正传。通过这样的方式,我们可以成功地避免自己说话,暴露自己的无知或经验不足。
(3)听:听的时候要专注,要目视对方的两眉之间,让别人感觉到我们的专注。同时面带微笑,身体前倾。左手拿本,右手拿笔,等到客户说到关键处:"老总,稍等好吗?这句话太经典,让我先记一下,谢谢!",记完后还要补充一句:"老总,对不起,打扰了,那后来呢",继续引导。--总结:什么是一见如故,一见如故就是让对方说兴奋了,而我们不一定高兴,但也要装着一付也很HI的样子。
(4)说:销售人员沟通中的"说",必须要与人们最关心的两个字有关系"利益",要求讲话的时候要么告诉对方利益的光辉前景,要么讲他可能失去机会的恐怖故事。这两点如果发挥得比较好,客户就会更感兴趣。
(5)性格:无论问听说都要注意对方的性格。销售人员面对不同的人,要表示出不同的性格。
如何拜访陌生客户?万事开头难,只有开个好头,才有接下去的好戏。
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