电话销售的成功五要素

　　电话销售，大约在20世纪70年代开始于美国市场，至今仍然被各行业视为非常有效且重要的销售方式之一。

　　在中国，电话销售则是在1988年左右开始被应用于主动销售上，并逐渐蓬勃发展起来。发展初期是由银行应用于信用卡的推广上，由于效果极佳、经营成本也明显降低，于是电话销售逐渐受到企业经营者的重视。从而电话行销陆续受到各行各业的认同与引用。发展至今，一个电话销售员一个月可以放款金额动辄5000万元、 6000万元、年缴式保险费可以高达200多万元，而这些数位都是面对面销售的数倍到数十倍的成绩，令人不得不承认电话销售在中国已经成为一股不可轻忽的力量。推荐阅读：销售人生路:我的4年销售生涯

　　电话销售的成功五要素

　　一、专业知识(Knowledge)销售任何东西都必须对产品瞭若指掌，因为这样你才有说服力——正确说明产品内容、清楚解答准客户的疑虑、恰如其分地处理反对问题;你才会有自信 ——瞭解产品、热爱产品、语气坚定，最后才会成交。例如从事电话销售，就应像外勤的业务员一样，对于商品、商品条款、核查等专业知识样样精通。 根据市场长期的观察发现，在所有条件都一样的情况下，具备优异专业知识的人仍然更胜一筹;或可以比其他人更轻鬆、更容易地达成业绩。更重要的是，当他有一天要晋升到管理阶层时，是否具备“专业知识”就是被评估的重要条件之一;否则，他只能永远当一位普通的电话销售员，销售单一的产品。

　　二、正确的心态(Attitude) 第一个必备的心态：必须认清电话销售的特性。举例说，电话销售的第一个特性是“量大、速度快”，电话销售所销售的保险应该是“简单易懂”的产品，就不应该花太多时间去帮准客户分析保单或做所谓的全方位规划。这是不同属性通路下的现实情况，既然想在这方面获得成功，就必须遵守这方面上的游戏规则;而这种追求“量”及“速度”的心态，也与“高效率”不谋而合。 第二个必备的心态是：“一切的行销都是从拒绝开始”，尤其是电话销售更是如此。电话销售员每天打的电话数少则数十次，多则上百次。因此，相对的“拒绝数量”也很多。要知道，就是因为每天要面对这么多拒绝，老闆才会支付高额佣金聘请你。所以，你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，把“拒绝”当作是“接受”的孪生兄弟。 第叁个必备的心态是：从事的销售工作，是一项非常有意义也是非常神圣的工作。必须要养成一个习惯，那就是当你沉醉在第一名的荣耀，别忘了也一起数一数你帮助了多少人，满足了多少人的需求?你帮助了多少个家庭拥有更好的生活规划?这将会让你对于自己的工作更加肯定。

　　三、良好的销售技巧(Skill) 一般来说，在行销领域里最被重视的就是良好的销售技巧，这在电话销售当中尤其重要。因为在无法掌握时间或也无法面对面解决问题的情况下，许多时候你必须依赖良好的销售技巧来克服困难。 “单一的产品知识”配上“良好的销售技巧”与“努力”(高活动量)，可以在电话行销中创造佳绩，“良好的销售技巧”是获取成功的重要因素。

　　四、“良好的习惯”(Habit) 在电话销售里，你必须要养成几个习惯。首先，每天面对大量拒绝，仍保持正常的工作心情。第二个习惯是，日復一日重复性地拨打电话，仍然可以甘之如饴。第叁个习惯是，每天必须要完成基本的活动量，才有成功的可能。

　　五、高活动量(CallVolume)“努力”指的是高活动量，因为这是电话销售成功与否的关键。电话销售的一个重要特色，是可以迅速接触到大量准客户。试想，如果你单有超高技巧，却不打电话，会成功吗?因此，你要想比别人成功，你的活动量就必须足够且比别人多。