电话销售员成功的秘诀

　　经过多年的研究，笔者发现，在企业里业绩表现优异的电话销售人员，总是在以下方面做得非常出，那么这些电话销售员的成功秘诀事什么呢：

　　一、准备

　　开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间，如上午9：30到下午5：00;在准备方面，他们首先是高明的时间管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他们把主要的精力花在以下领域：

　　1)使用确定第二天重点开发的客户名单。

　　2)对意向客户资料的进一步收集和整理。

　　3)整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划，对业务进展做跟踪。

　　4)如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。

　　5)如果是电话邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间

　　除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。

　　积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。

　　二、目标

　　优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么?根据企业销售的不同类型，常见的目标有1)邀约;2)直接销售产品; 3)是为了告诉客户最新的促销信息;4)确定是否是关键的决策人等等。

　　除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到可供替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。

　　三、基础

　　要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基础的知识，如果有相当合适的培训，我说的不是空泛的电话销售技巧培训，而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训，关键是培训的质量，而非培训内容的多少。

　　主要包括：

　　1)电话销售的礼仪与规范;

　　2)电话销售的基础沟通技能;

　　3)公司产品及服务的知识;

　　4)市场知识;

　　5)竞争对手产品的知识;

　　很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直接一点，犯的错多了，就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训，系统地，循序渐进地对新人进行实施，这个阶段会大大的缩短。如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态，有时还会超过老的员工。

　　四、引导

　　销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手，很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识到你就是他的唯一选择。

　　第一：顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户对你产生信任;

　　第二：专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。一般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。

　　相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。

　　顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在，而他们比普通销售高明的地方在于：他们可以借助策略加速推动销售进程，表现就是更高的成交率以及缩短销售周期。