电话邀约—如何掌握谈话主导权?

　　电话邀约—如何掌握谈话主导权?在我们约访客户的过程中，因为你对谈的对象很可能是陌生人，所以训练好自己的判断力、应对力，进而掌握电话主导权是很重要的。电话虽然只是个工具，但用的好就能发挥出关键的效果，你必须引导客户，而不是被引导。

　　利用赞美打开话匣子      推荐阅读：不被拒绝的电话销售话术技巧

　　我很会赞美客户，因为赞美常能使原本已经几近结束的谈话，重新又热络起来。

　　即使不认识对方，我们也能够常从对方的声音及回答来赞美，就算对方给的回应是负面的，照样能轻易赞美一番。

　　见以下对话范例︰

　　业务：“您好，我是XX人寿，可以耽误您两分钟吗?”

　　客户：“不用了，我不想谈保险，我已经很多了。”

　　业务：“那请问目前您有在做投资吗?”

　　客户：“我都不想谈，谢谢再联络。”

　　许多人在电话拜访的过程中，常会出现这样的情形，一问一拒绝，几乎连进一步的机会都没有。

　　但是，如果加上适当的赞美呢?

　　业务：“您好，我是XX人寿，可以耽误您两分钟吗?”

　　客户：“不用了，我不想谈保险，我已经很多了。”

　　业务：“听您的语气，感觉您是一位做事很细心的人!您当初买那么多保单，想必是希望保险可以协助您达到个人或家庭的保障，是吗?”

　　客户：“是啊…所以我现在才不想再买保险。”

　　业务：“我想，保险对您来说，一定是饱和了，您真是位负责任的人!那请问您做投资吗?”

　　哪一种模式比较好，相信你一定很清楚。问题在于，赞美务必要出于真诚，如果您只是为了「说好听话」而讚美，对方一定感觉得出来，而对你印象大打折扣。

　　针对高薪族群，设计吸引人的开场白      推荐阅读：取得客户信任的两种电话销售话术

　　目前为止，大多数保险从业人员所学过的，几乎都是千篇一律的话术。或许您知道面对什么样的身份，该运用什么样的沟通技巧，但这些技巧是否真能切中客户状况呢?

　　一通电话打出去，我们最重要的任务就是拉近客户与我们之间的距离。不同的行业、不同的阶层，我们所需要的开场白往往也不一样。譬如你即将拜访的是一位小型企业的老闆，你推测对方个人保险多半已经足够了，这时你与其用制式的方式沟通，倒不如替对方设想，还有什么东西是这位老闆可能需要的?

　　业务：「吴老板您好，我是XX人寿，可以耽误您两分钟吗?」

　　客户：「我保险很多了，不需要谈。」

　　业务：「是这样的，今天我想推荐给您的，是一种签约式的旅行平安险，它不用

　　每次付费，而且在贵公司员工出去旅游时都可以用，不但可以替您省下许多保险费，而且用传真的方式就可以受理。」

　　客户：「这么好?还有什么限制吗?」

　　业务：「没有了。所以这份商品真的非常优惠，我方便周二或周三把资料带过去对您做个说明吗?」

　　简单明了的是，时时刻刻站在客户的角度想，常会有不一样的收获。身为老板当然常想到团保，证券业或许会想到风险转嫁，在目前不景气的氛围下，一般人则容易想到赚钱。

　　越切中客户所需，你就越容易得到谈话的机会，因为客户会认为拨出两小时听你的说明，对他来说有高价值;而不是同样花两小时，却要听你说一件他根本不需要的产品。很简单的道理，却需要很澈底的领悟才做的到，毕竟大多数业务人员常关在自己习惯的模式裡无法脱逃。

　　精准看见客户的需要，约访与销售，自然变得一蹴可几。