我国种猪企业的网络营销理念与实施

　　近些年来，由于网络交互技术的发展，促使互联网形成一个辐射面更广、传播速度更快、精准度更高、互动性更强、营销成本更低的新型媒体，它具有强烈的交互性和趣味性。

　　因此，种猪企业如何在潜力巨大的网络市场上开展营销、借助方便快捷的互联网渠道占领网络新兴市场，对于企业的发展具有非常重要的战略意义。

　　据农业部2011年的数据，全国种猪企业规模已达八千两百余家，年出栏种猪两千五百余万头，目前年出栏种猪头数已经远超出年需求更新。

　　由于产能过剩，种猪市场的竞争必将日趋激烈，种猪生产企业必须面对供过于求，利润降低，销售难等前所未有的挑战。

　　为了在竞争日益激烈的市场摆脱困境，有些种猪企业管理者已经开始制定和实施了差异化的网络营销战略。

　　由于网络营销是一种新型的营销手段，需要用新的专业观点去认识、分析和组织这种营销策略的实施，尽可能少走弯路，进而通过营销市场的活动，带动全行业的整合和技术进步。

　　一、种猪企业开展网络营销存在的误区

　　很多种猪企业认为，设计一个企业网站，投放几万，甚至几十万的网络广告，让员工写一些公司新闻或转载一些文章，并发布到本企业的网站上就是网络营销，但这仅仅是网络营销的开始，与实现吸引更大范围的客户和更多数量种猪销售收入的目标来讲，还有很多路要走。由于网络营销是件新事物，多数企业(不仅仅是种猪企业)对网络营销的认识通常有以下误区：

　　1、网络营销就是做一个网站

　　企业建网站，只说明企业走出了开展互联网营销的第一步。有了网站，就有了通过互联网络展示产品、展示服务和开展互动的窗口。

　　但在茫茫网海中，如何建立公司网站的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这才是互联网营销真正要解决的核心问题，依目前的情况，建立独立网站的企业很多，但是网站建设不专业，标志网站关注度的浏览量十分有限，通过这样的网站实现营销目标将是不可能的。

　　2、网络营销就是网上卖东西

　　很多人认为，网络营销就是网上卖东西，是下单成交那部分，就是网络零售。事实上，网络零售大概只占到网络生意的10%。

　　据统计，目前网络营销中只有10%的销量是在线上成交。如果认为网络营销单纯就是网络零售，那对网络机会的理解就比较狭隘了，网络的魅力在于信息的交流，只有海量信息交流，才可能不断增加定单信息，才有可能实现海量营销的目的。

　　3、网络营销的核心是对客户需求的理解和帮助客户放下对网络的神秘与不屑一顾

　　这需要通过有效的网站建设，网络维护，客户交流互动才能实现。网络营销的本质是在互联网上营销。在做网络的任何动作之前，企业要先把定位、客户、需求、优势搞清楚，找准定位后再去做。网络技术只是辅助实现营销的手段，不能起到决定性作用。

　　4、网络营销就是在互联网上投广告

　　网络营销其实是一个系统工程，它涉及到产品定位，网站搭建、网络推广、关键词设置等诸多领域，需要系统专业学习，仅仅的广告不可能实现网络营销的目的。

　　网络营销是为实现企业总体经营目标，帮助企业实现网上销售或者促成销售的过程和手段，从而更加有效地实现企业的营销目标。

　　网络营销不等于网上销售和电子商务，而是企业现有营销体系的有利补充；网络营销不可能脱离一般营销环境而独立存在，是企业整体营销战略的一个组成部分；网络营销不单纯是网络技术，更侧重于市场营销。

　　所以说，网络营销是4C(整合营销)营销理论的必然产物。

　　二、种猪企业实施网络营销的准备

　　当一个种猪企业规划针对本企业产品开展网络营销时，通常需要做好如下工作：

　　1、规划合理的营销费用

　　相对于传统营销手段来说，网络营销的优势在于可以在同样资金投入的情况下挖掘出更多的营销资源。企业建设一个网络营销团队，有2-3人即可，1人策划，2人执行，加上前期的网络营销广告等投入，预算在20万左右。但是通过网络营销带来的资源和营销成果，会成几何倍数增长，这还不包括网络营销中品牌的建设。

　　2、配备专职网络营销负责人

　　种猪企业的网络营销专员要熟悉并了解行业、企业、产品、客户，同时具体较为全面的网络知识。最好是由了解公司业务情况的销售/市场/企划经理、或总经理秘书来担任。

　　3、建立并及时更新企业网站

　　从网络营销的角度来看，网站本身是最有利的一个营销工具，企业网站最重要的功能就是信息发布，即使一个最简单的网站，也比印刷刊物可以提供的信息要多的多，并且可以不断更新，将最新信息向用户/潜在用户提供。

　　现实情况是，很多企业网站建成之后似乎就大功告成，略好一点的也不过是发布一些公司动态而已，这实际上是网络营销资源的巨大浪费。

　　做好以上准备工作，种猪企业已经具备开展网络营销的基本条件，但是要实现有效的网络营销目的，还有很长的路要走。

　　三、种猪企业开展网络营销工作的具体策略和技巧

　　1、网络品牌塑造

　　种猪企业开展网络营销往往首先想到是企业品牌宣传，借助网络提升企业知名度，树立良好品牌形象，网络品牌塑造的最佳途径就是网络广告，相对传统纸质广告，网络广告展示内容更丰富、互动性更强、受众群体更精准、效果评估更准确。

　　种猪企业提高网络营销广告效果需要做到以下几点：

　　首先，经常更换广告位，给客户耳目一新的感觉。

　　其次，企业广告要和企业大事件和产品理念有机结合，如：种猪企业从国外引种可以在行业网站投放阶段性的事件广告宣传，或者通过网络广告推广企业的核心育种理念、企业口号。

　　再次，选择最合适的网络广告平台，对于种猪销售企业来讲，寻找引种企业、提升企业品牌名度、建立口碑无疑会是工作中的重点，所以，行业媒体是投放广告的首选。行业媒体价格相对低廉，直接覆盖客户群体，是销售的良好武器。而对于一些实力较弱的企业来说，把广告资源集中在某些区域，效果无疑会更好些。

　　最后，要选择访问量大、性价比高的网络媒体，如何判定网络媒体访问量？网站访问量是网络广告投放时首要考虑的因素，因为这直接决定广告的效果。通常情况下，了解纸质媒体实际的发行量有些困难。

　　2、网络市场调研

　　对于种猪企业来说， 市场调研是一项很重要的工作，通过市场调研，可以掌握潜在客户的养殖规模和引种计划，随时把握客户需求，根据客户需求安排生产计划，通过市场调研可以低成本获得潜在客户信息。

　　网络市场调研对于种猪企业来说是无疑最简单、最高效的方式，种猪企业可以在养猪行业潜在客户集中的论坛社区，发起调查问卷或者简单的投票贴，如果企业配合调查给予一定的奖励措施，开展有奖调查，可以在短时间内吸引大量目标客户参与调查，快速高效完成市场调研，并且获得大量有效的客户信息。

　　种猪企业开展网络市场调研也是与中小养殖场(户)沟通互动的机会，通过调研既把握了客户需求，也让客户对企业有了初步认识，对于后期种猪销售很有帮助。

　　3、网络软文营销

　　软文就是具有广告色彩的文稿，种猪作为一种特殊商品，在客户未亲眼看到前，往往无非直接判断其质量好坏或者真实价值。

　　所以，种猪企业必须通过软文来开展理念营销，让客户先接受企业的产品理念，再认同企业的种猪产品，种猪企业可以从很多方面撰写企业新闻稿和软文，如：企业从国外引种、企业培育出新品种或者新品系、企业获得新的荣誉证书或被评选为国家核心育种场、省级示范育种场等称号，都可以写成新闻稿，投稿到各大行业媒体网站上，借助媒体来侧面证明企业实力和种猪质量，特别要注意的是，书写这类软文不要“吹牛”，否则人们是不屑的，特别不要使用极端语言，如“国际先进”，“全球领先”等等。

　　种猪企业还可以针对企业的育种理念和企业文化撰写很多故事软文和技术软文，书写这类软文一定要有科技含量，万万不要使用脱离理论基础的不实之词，通过软文传播企业的育种新技术、猪场经营管理新理念，让客户先接受企业理念，认同企业新技术，再决策购买企业的种猪。

　　4、网络事件(活动)营销

　　事件营销是根据行业热点，策划与企业品牌或者产品密切相关的事件、人物来开展市场营销。

　　当然，种猪企业也可以参与到行业媒体和其他单位主办的活动中，比如国外引种事件，可以在网上策划引种专题，详细报道引种前后过程，突出企业规范化的引种操作流程和综合实力；新猪场落成也可以策划猪场奠基仪式网络专题报道；新品种育成时可以在网上策划新品种征名活动；参加行业展会，可以组织网友免费抽种猪活动等等。

　　种猪企业开展网络事件营销必须注意考虑以下几点：如何最大化的吸引潜在客户参与；如何吸引更多媒体关注，主动关注报道传播事件，引爆企业事件成为行业热门事件；同时，种猪企业开展网络事件营销，还要注意舆论控制，防止出现负面舆论和客户抵触心理。

　　5、博客与微博营销

　　博客营销就是在各种博客平台上开通博客，通过策划定位博客功能和营销目标，根据博客定位发布相关内容，通过博客培养粉丝，并且与博客粉丝的互动交流过程，微博就是微型博客，与博客相比，微博信息传播速度更快，操作维护更简单、更灵活。

　　无论博客还是微博，对于种猪企业来说都是一个自媒体窗口，完全由企业自己来控制和管理，发布内容和形式不受限制，给种猪企业开展个性化营销带来了极大机会。就种猪企业来说，如何做好博客、微博营销？特别需要做好以下几方面工作：

　　a、清晰的定位

　　博客营销的形式是一样，但是博客营销的目的却相差很大，任何一个博客如想成功达到预期目标，必须进行精准的策划定位，种猪企业可以策划企业品牌形象博客、专家博客和技术服务博客，分别来达到不同的营销目的，其中企业专家博客或者企业领导人的博客最主要，企业专家经常写博客，往往可以达到个人知名度提升与企业品牌塑造的双重目的。

　　b、建立开通博客与微博

　　开通博客时候，一定要起一个好名字，并对博客进行装修设置，如设置博客签名、博客头像和修改博客模板，最大化的展示企业品牌形象或者产品。企业专家博客一定要在定位上突出专家形象，如：种猪企业专家博客名字可以是育种专家，猪场管理专家等等。

　　c、内容维护

　　企业博客要根据博客定位发布对潜在客户群体有价值的内容，专家博客尽可能的只发原创文章，突出专家个人所长。

　　切记企业博客不是企业的广告平台，不能在博客上发布很多产品广告和企业新闻，要多发一些与种猪饲养管理、疫病防控、引种改良密切相关的技术文章，让潜在客户通过企业博客可以感受到企业的专业技术和先进的管理水平，当然也可以将企业的各种软文发布到企业博客上。

　　d、互动是成败的关键

　　微博营销也同样如此，要多发一些与行业相关的新闻、技术内容，同时要实时与粉丝对话，对于博客和微博来说，互动是最主要的营销环节，互动就是对读者的留言、评论等内容及时回复，解答潜在客户的各种疑难问题，拉近与读者和粉丝的关系。

　　6、社区论坛营销

　　社区营销又叫互动营销，其实施策略很多，对种猪企业来说，论坛营销是最有价值的社区营销，种猪企业的博客、微博除非是建立在养猪行业的社区博客平台上，否则往往粉丝增长缓慢，博客流量非常小，效果不明显，其主要原因就是受众不精准。

　　而论坛恰恰相反，论坛往往按照行业或者兴趣来分类，养猪行业论坛主要活跃用户就是畜牧行业人士，以养殖户最多，所以种猪企业开展论坛营销是一种非常精准的网络营销方式，但做好论坛营销，种猪企业需要注意以下几个问题：

　　a、遵守论坛规则

　　任何论坛都有自己的社区规则，违反社区规则，轻者被删除帖子，重者往往会被禁言，乱发广告也会损失公司的形象。遵守社区规则，需要只在指定板块内发布产品供求帖子，不发交流板块发布任何广告。

　　b、有目的参与论坛讨论

　　种猪企业网络营销人员可以组织策划各种种猪话题，引发网民讨论，在讨论中了解客户需求，传播企业理念，树立企业品牌形象。当然，企业可以在论坛里发起调查和投票，开展各种网络调查。除了发布话题外，论坛营销必须要多跟潜在客户互动，以企业技术专家身份解答网友疑问，回复推荐网友帖子，才能让更多网民关注自己的帖子。

　　c、策划组织论坛活动

　　论坛营销，其中成效最显着的方式就是策划论坛活动，论坛活动形式多种多样，开展论坛活动，企划人员往往需要和论坛互动营销专员协商，根据企业营销目标，提供合适的奖品，有计划的开展有奖征文、盖楼和抽奖活动，在活动中插入企业软广告，巧妙传播企业品牌和核心产品。

　　7、种猪企业网络招商

　　上面讲的网络营销方法往往都可以实现多种功能，如品牌塑造、知名度提升，了解客户需求，挖掘潜在客户，但最终目的是为了在网上获得真实的客户，实现网络招商，企业开展网络招商的最佳途径是在养猪行业网站开通一个网络店铺，或者有专门的产品落地页。

　　网上店铺比企业自身网站流量更大，用户更精准，转化率更高，企业网络店铺需要具备如下功能：详细的产品展示、完整的品牌形象和综合实力展示，完善的客户留言系统、在线即时沟通工具等，介于种猪产品很难直接实现网上交易和线上支付，所以种猪行业网络招商更多是指通过网络获得潜在客户，以便继续线下跟进促进成交。

　　种猪企业开展网络招商除了建立企业网上店铺或者产品落地页外，还需要做店铺推广工作，引导潜在客户进入店铺。种猪企业推广店铺的方式很多，如购买产品直通车广告位，在博客平台上开通企业博客、在行业论坛供求板块发布帖子或者在qq群、微博上来推广企业店铺。

　　四、网络营销的客户关系维护

　　种猪行业竞争日趋激烈，客户关系维护是一件很关键的事情，减少老客户流失是种猪企业经营管理者都很关注的问题。在没有网络时代，种猪企业维护客户需要花费很大的时间、人力和财力，如外派驻场技术员跟踪服务，而在互联网时代，可以借助便捷的网络通讯工具来维护客户，在网络营销阶段，通常可以通过以下方式建立和维护新颖的客户关系。

　　1、设置在线客服QQ

　　在企业店铺和官方网站设置客户沟通工具，最好是客服QQ，潜在客户来到企业店铺，可以直接与企业销售人员或者售后服务人员在线对话，一方面可以获得大量准客户信息，同时及时的在线客服沟通可以大大提高意向客户的转化率。

　　2、开通企业微信公共号

　　微信目前已经成为一种非常主流的移动沟通工具，目前微信用户已经超过3亿，微信甚至颠覆了传统电信运营商的短信和电话业务。种猪企业可以申请开通微信公共账号，邀请客户或者潜在客户关注企业官方微信，定期通过企业微信公共号分享行业最新新闻动态、法规政策、行情走势信息、猪场管理新技术、新经验，随时通过微信调查客户需求和引种计划，实现与客户的对话。

　　3、电子邮件与客户随时沟通

　　电子邮件营销已经存在十多年，但是目前来说还是比较有效的客户沟通和服务工具，借助电子邮件，企业不需要外派技术员，通过邮件可以将企业的技术资料和生产管理模式传递到客户手中，随时指导客户改变错误的生产方式，帮助客户解决生产中的各种疑难问题。

　　4、组织网络课堂

　　对于种猪企业，经常在线下组织会议讲座、客户培训或者免费参观活动，不仅成本高，花费精力大，且线下会议由于时间路途问题，很多客户都不愿意参加，企业借助YY等网络语音平台或者网络视频课堂，组织线上的技术讲座和培训，企业技术专家坐在电脑前，就可以讲课，解答客户问题，并且通过网络课堂培训，可以建立牢固稳定的客户关系，减少客户流失率。

　　总体来讲，网络营销是近年来出现的新鲜事物，也是系统的，复杂的工作，由于新的网络平台不断涌现，网民集中方式不断迁移，种猪企业开展网络营销，必须同时执行多种网络营销策略，统一企业宣传目标和口号，借助不同的网络平台、多角度、多形式的宣传推广企业品牌形象和产品理念，这就是我们提倡的网络整合营销策略。