商务谈判实战中的悖论

　　商务谈判中的实战，那才是真正考验销售员沟通交流能力的时刻。“花架式”的销售员在实战中是会被淘汰的，而对于谈判实战中的悖论也会付诸东流。

　　谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点，通俗地说谈判就是：让对方按照他自己的想法办事同时符合我方的意愿。

　　然而这或许只是所有谈判者的美好愿望。当我们的谈判地位相对弱小的时候;当我们的对手非常强硬难缠的时候;当我们的谈判目标遥遥不可实现的时候。我们突然发现，对方似乎没有或根本不可能按照我们的意愿去做事情。

　　著名谈判实战专家“盖温·肯尼迪”对有志成为谈判专家的人们提出了这样的一个问题“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”据说这道题是谈判能力的一块“试金石”。回答“对”的人将被判定谈判行为的基本态度不正确，因为只要做出让步，对手将步步紧逼，从而导致你放弃更多的利益。在我们的培训与咨询过程中经常引用这道题对学员进行测试，然而几乎所有的学员都对此表示不解，他们的理由是：谈判实战中没有不经过让步而成功的案例，除非那叫做“行政命令”。

　　我们认识到一个关于谈判的悖论出现了：“让步，将导致对手的步步紧逼;不做让步可能导致对手因得不到利益的满足而终止谈判。”

　　有人会问，商务谈判要学会让步吗？这当然需要，让步有时候在商务谈判中是一种取得胜利的技巧之一。