商务谈判好比打官司

　　谈判好比打官司，如何谈判好，谈判什么内容，以及谈判的对象怎样，这些都是销售员该考虑的谈判因素。

　　“谈”是过程、“判”是结果。

　　谈分为交谈、沟通、了解，这里的学问特别大。结合广告业务，同什么样的客户就用什么样的交谈、沟通的话语、方式和语气，不能千篇一律，一句话，“见人说人话，见鬼说鬼话”，总之在交谈沟通的时候切记切记先听对方要表达什么，后发表自己的看法，这样做既尊重客户又便于在短时间内基本了解客户的种种爱好和回避的话题，为沟通过程中减少尴尬局面。聆听有聆听的技巧，最大的技巧就是用你的眼光望着对方，不能望着其他的地方，这样就给客户的感觉你很尊敬他，当人处于被尊重状态下本能地就陶醉在快乐之中，从而就放松了对你的本就该具有警惕，当客户放松警惕后，整个谈判的主动权就牢牢把握在你手里，手里有是主动权就能说服任何刁钻的客户，从而无往而不胜。我打官司的时候在充分了解案情的大前提下，同时充分了解对方及对方代理律师的至少基本的嗜好，故每逢打官司其实就是谈判时往往对方和对方的律师都很认可我，为什么呢?因为我主动地首先在人格上充分尊重他们。在客户的交谈时你就应该把对方当成被告，你永远是原告，这样起码在心理上你就拥有的主动地位。总之，在同我们的客户交谈时一定镇定自若，不能暴露我们的弱点而千方百计发现并用你的委婉的语言表达技巧吐露你已经洞察了对方的阴谋，从而在打破对方的心理防线，这样你不可能不赢。一句话，谈判就是打一场厂的官司，打官司必须要赢。

　　另外，与对方交谈时还要表述你独有的专业知识，同时表露你的人格魅力，总之要在最关键的时候将你另对方不可能知道的撒手锏适时抛出来，就能征服对方。

　　我是很自信的，办什么事都自在必得，而不是自在参与，自在参与就废了，要么我不来，来就赢!没这个底气和血性岂能将对方说服!

　　总之，谈判就是打仗，打仗几要讲究战略战术，无论什么样的谈判，都要遵循这样的原则：战略上藐视他，战术上无比重视他!换句话说就是“凡战，胸有翻江倒海，面带风平浪静”，千万别将你的杀气过早地表露在脸上让对方知道，那样的话你就哟被对方防御的机会，我从来与人谈判都不给人喘气的机会，一直要说的对方出冷汗方才罢休，否则被对方说得冷汗一身可就失败了!

　　以下一个案例这是我亲身经历的一件事情——

　　当时是与平洲国际机械城谈判，想请他做1/2版面的《南方日报-佛山观察》创刊号，那是最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过45分钟的激烈谈判过程。别看只有45分钟，我之前足足准备了三天工夫。说出来和大家研究，不想说太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞(毕竟不是文学作品)。只希望它是平实的。当时国际机械城被广州一家广告公司全权对外宣传代理，找投资商是不明智的，只有找他，可我不认识他。 谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。

　　一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况(主要是第一品牌和第二品牌的基本情况)，这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。

　　二、确定自己的位置，进入场所的目我请他做我的广告，绝对不能轻易的反客为主。

　　三、开始谈判 当时他要广告费的最低价格 对方第一时间要求说 “我只给5000元，高出这个价格别想让我做广告!”　答“呵呵!这么低!谈了这么多广告你这可是最低高的。我考虑一下。不过你这也太低了 怎么样?看不起我啊?别的媒体都是这个数。”答：“哦!南方都市报和佛山日报都是这个数吗?是真的吗?你可别一棒子打死我啊!我可不想做一锤子买卖，相信你也是”　他说　“那你要多少?”　答“你认为我应该给多少?” “给少一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”　答“按照行规吧!你不要令我难做” 他“那多少?” 答“你说吧!总不能不听你的嘛!” 他说“那8000吧”答：“能多点吗?反正我们合作是长期的。” 他说“到底多少?” 答(脸上露出迟疑)：“2万块，大家都好。”他说“不行，这太多了。” 答“不多了，而且我准备为你这做全程媒体全方位策划也要花钱。呵呵!” 他说“那太高了，不行、不行、不行。” 我态度突然强硬起来：“我只能给这个数，不能再低了。”他说“那你给少一点嘛!”(对方口气开始软了下来)答：“18000，主要还要看以后咱们的合作呢!” 他说“那好吧!怎么支付?”这里我把一次性的合作拓展成长期合作，同时我不会让步，也就达成的共识和协议。其实作为具有一定江湖地位的客户都具有这样的心态。一般不敢得罪报纸媒体，虽然从媒体身上拿不到什么利益，但消费者认可该报纸的公信力而令客户也没办法。

　　总结：1、首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。

　　2、谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气(毕竟这是礼貌)，等对方把条件罗列出来。第一步表示默许(为下一步做准备)，跟着说你提的条件我都可以答应你，但是你能带给我什么?毕竟你拿了这么多钱，你能为我做些什么?(毕竟我不是钱多了压身子)这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。务求把对方的气势压住。

　　3、通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。这时对方才会发现你对该行业的了解不会随便开价。

　　4、谈论自己报纸的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。主要是陈述“我”带给“你”什么。并不断暗示合作是持续的(我要很多钱就看你有没有本事拿，而且是长期的同时我的产品也能给你带来营业额)。这一点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。

　　5、在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场(可能有很多场我都可以进，关键是条件能否谈拢)。

　　6、在谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度我就这个价格，不过在坚持原则的前提可以灵活。至于怎么灵活你可要做给我看!你拿了好处当然要付出!

　　说来说去，谈判要把握3点：

　　一是心理上要首先战胜对手

　　二是语言上要抑扬顿挫、彬彬有礼，同时把握时机严肃地铿锵有力地表达你的坚定的立场，绝对不让步

　　三是借助你的手势、眼神等肢体语言传达对对手你很专业，专业表现在媒体上和对他的行业上，两方面确一不可。

　　谈判就是一场战争、一场游戏，成败乃兵家常事，要具有一种健康的心态：河南话说“MOSI”，广东或说“某灭也”，这样是说只要你尽力了就行了。因为毕竟是首次见面首次谈判，谁心理也没底，第一次搞不定还有下次!

　　成功的谈判也是像一场胜算的官司可以在某种程度上给予销售员更多的智慧与灵感。