国际商务谈判技巧:多听少说
2014-08-09 12:44 来源: www.top-sales.com.cn 作者: 推销员门户 点击:次
大家应该都有这样的一个感受,很多时候倾听比诉说的力量更强大,而且话多易出错,在国际商务谈判中也是如此。我们要做到多听少说,这是一个优秀的国际商务谈判人员都懂的国际商务谈判技巧。
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
多听少说,比滔滔不绝的说自己的情况更重要。因为谈判就是要把握话语之间的细节,分析话外音。这一点很重要。
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