外贸商务谈判的程序与策略

　　我们一接到在客户询盘的时候候，不要一开始就急着报价。通常客户一询盘，我们就赶紧报盘，这是不对的!

　　实际上我们应该先初步的了解一下，或者去估摸一下，在这一轮的交流当中，客户最关心的问题是什么?我们最关心的问题是什么?然后我门双方都关心的问题是什么?首先，应该把这三件事给列出来：我方关注点，对方关注点，双方都关注的点。

　　事实上谈判是有一个程序的。举个例子：作为一家生产企业来讲，我最关心的是客户的采购量/订单量，我们希望采购商买的越多越好。但是我们询盘的这个客户是一个有一定规模的采购商，他特别关心质量。也就是说我们只关心数量不关心质量，当然也不是说我们真的不关心质量，而是我们作为一个厂商，基本上可以目前市面上产品的质量水平我们都能做到，甚至我们的竞争对手做不到的质量水平我们也能做到。也就是说，质量水平一旦别客户提出来，不会成为我们公司的问题，也不会成为我们公司关注的焦点。换句话说，我们在谈判的时候我们是完全可以给客户质量承诺的。

　　再来说一下客户，他是一个当地的经销商，他销售的产品是要有质量承诺的，如果产品的质量有问题，他是要在当地做售后服务或者承担更大责任的。可能他在中国有好几家供应商，分别给这几家供应商都会下订单。那这就意味看，他给我们公司下大单还是小单，对于他来讲没有太大的影响，无非是给我们多了，就给其他人会少一点。但对于客户来说，产品质量的好坏直接决定了他未来售后服务和风险的成本。所以，这个时候客户给我们下多少数量，这不是重要问题，重要的是你的质量是不是能满足客户的要求。

　　但有一个问题，叫“价格”，我估计这也是我们最常见的问题。价格的问题是双方都关心的问题，大家都关心价格的问题。在商务谈判过程中这三个问题摆出来的时候，应该先谈哪个?通常情况下，我们会发现，绝大多数外商，无论他属于什么类型的客户，绝大多数首先都喜欢先询价。也就是说，他们一开始就询的是我们双方都关心的问题，而且还不附带别的问题。

　　比如说，客户只是发个邮件给你：“能不能就****给我报一个价格?。”我们想一下，如果我们一开始就谈双方都关心的问题，对于我们出口方来讲，是一个什么局面?你只有2条路可走：1.在双方都关心的问题上做出让步，就是让价啊;2一开始就崩盘了，就是一开始就崩掉了，就没法谈了。如果我们都在双方都关注的价格问题上纠缠不下的话，最终要么我们妥协，要么我们价格做不下来就崩盘了。也就是说我们还没有表达出我们的优势，谈判就已经结束了。

　　在现在的买方市场的条件下，如果先谈双方都关心的问题，就是对买家有利。尤其是面对今夭中国的弱势出口市场。所以说，如果我们是一条一条的谈，就不应该先谈双方都关心的问题。

　　那应该先谈哪个呢?是对方关心的问题吗?如果把对方关心的问题先谈掉，我们的筹码就消失了。对方关注的点，而我方不太关心注的点，是我们在与外商谈判过程当中的筹码!那应该先谈什么呢?给大家做一个总结：1.先谈我方的关注点，再谈对方关注点。并且要记住不谈双方都关心的问题，而是将双方都关注的焦点作为我方的筹码。

　　比如我们最关注的是采购量的问题，但如果数量问题确实是采购商不太关心的，那么谈判可能是这样一种情况。比如客户说：“其实采购数量问题对于我们来讲不是一个问题，关键是你们公司能够把价格和质量做到一个什么样的水平。”如果客户是这样说的，那么我们就应该紧追不舍，我们会说：“如果是这样的话，我们是不是先确定一下我们双方合作的一个数量基线，至少做个100万美金吧(或者100W个吧)。”首先申明一下，谈判不是那么容易的，这是我的一个思路，仅供参考。如果他能够答应我们能做到一百万美金的时候，我们的数量问题就已经在100万美金的基础上得到了保障。这个时候，你应该告诉他，您要求的那个质量我们可以做到，但是质量的好坏绝对跟我们的成本投入成正比，换句话说，投入的成本越高，则质量越好。因此，如果您有更高的质量要求，那我们的单位价格会更高。于是，我们就将双方的价格和客户关心的质量问题做成了一对，这就是筹码。

　　上面这个例子是一个理想状态下的情况，但是告诉你，实战是很少出现的。实际业务过程中往往是这样的，客户先向我们询盘，他上来询的一般就是价格。然后你这么想的，Alex说的，不能先谈价格，于是告诉客户，比如说客户叫Johnson，我们这样回复他："Johnson先生，在我们关心的数量问题没有解决的情况下，我们拒绝谈价格。”这个是不是有问题的啊?其实很多外销员他也知道要先解决自己关心的问题，但像刚才那样，我们对客户的询盘不给予正面的回复，是不是意味看谈判已经终止了啊!所以：学会将客户的询盘和我们关注点挂起钩来。这是一个关键!

　　客户询一般就是让我们给他报一个价。所以，应该这么回答：“其实您也长期在中国做采购，对我们这样的生产商也比较了解，您也知道，做为像我们这样的生产企业来讲，如果要获得一个比较合理的价格，必须要一个基本的起订量，以保证生产成本处于一种比较低的水平，这种情况下，给你更合理的价格，才可以成为一个现实。所以，我们公司的生产系统往往要求在同一季度当中，起订量不得低于100万美金(或者100万个，只是个例子)。那么在这种情况下，我们的价格就能跟您更多的沂扣。所以我想知道，贵公司是否能够给我们一个最低的100万美金的订单?”实际上，我们也知道，生产就是这样，一个100万美金的订单量和一个10万美金的订单量，对我们生产系统来讲，生产的成本是不是有非常大的不同。

　　以上是我举得一个例子，当然你也可以有别的办法，因为客户关注点有可能发生变化可能结算方式也是关注点。所以，一定要学会，把客户的询盘和我们的关注点挂起钩来。另外给大家一个小提醒，在商务交流的过程中，绝对不要去得寸进尺。实战中，还要很据这个买家的国别特征和他是什么类型的采购商做出合理的调整。比如说，如果按照上面的说法，而你面对的客户是一个中东/印度的代理商，全部报废。因为对于也门这种中间商来讲，在谈判时，其他东西一概不关心，只关心价格，因为在价格谈判上，没有最低，只有更低。

　　所以记住，任何一个谈判策略，都不是放之四海而旨准的。也可以总结一下，如果谈判中他们关注点比较多的客户，属于我们的那个层级的客户他们的关注点会比较多?是经销商，采购商，零售商。直接用户关注点比较少，用户基本上只关心效用和价格。代理商也少，代理商绝大部分只关心折扣和佣金。而采购商，零售商和经销商关注的方面会非常多，那么什么样的订单才是大订单呢?来自用户的订单，来自代理商的订单相对比较小，特别是用户的订单，尤其是在工业品上，比如机械设备，一般都是一次性交易。而经销商，品牌采购商，零售商，分销终端的量会比较大，往往那些订单量比较大的客户，供应商也比较多，我们也拥有跟他们多角度谈判的基础。

　　虽然说以上的是一个策略，但对于我们出口企业来讲，这真不是一个好策略，这是一个被逼无奈才使用的策路。这叫逐条式谈判。采购商跟我们是一条一条谈的，而逐条式谈判对买方有利。这是我们被逼无奈的情况下，客户就是要跟我们一条一条的谈而更好的谈判方法是下次谈到的“解决方案式谈判法”。