企业要靠什么手段来掌控经销商

　　销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。

　　对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

　　为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

　　这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。

　　有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

　　我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么，企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

　　一、远景掌控

　　就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

　　基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

　　1、企业高层的巡视和拜访

　　直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

　　2、企业办内部的刊物

　　定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

　　3、经销商会议

　　企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

　　二、品牌掌控

　　现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

　　站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。

　　一个合格的区域管理人员，俗称区域经理或者渠道经理，到底是一个什么样的职位呢？是我一直以来在思考的一个问题，他的工作是什么？他的职责是哪些？他应该具备哪些方面的才能呢？他又与传统行业的渠道人员有什么不同呢？经过长时间的整理我总结出了以下几点,或许能片面的概括出这个工作的特点及所需要人员的素质。

　　首先一个区域经理，我想应该负责一个区域的以下三方面的工作：1、销售；2、渠道；3、市场；

　　这是作为一个合格的区域经理应该掌握的三个方面，也是在管理一个区域市场时，所要遇到三个问题，下面我逐步从这三个方面说起：

　　1、销售是一个好的市场人员所应改具备的最基本的素质，没有销售任何产品都不会有市场，都会走向灭亡，所以谁掌握了销售的终端，谁就会在激烈的市场竞争中掌握先机，那一个区域经理因该掌握什么样的销售呢？一个区域经理并不直接接触最终客户(有时也要亲自和重要的客户进行谈判)他所接触的是处于一线的代理商的直接销售人员，那么我们要整理出好的销售方法给业务人员，无论是通过电话，直接拜访还是通过其他的途径去寻找客户，我们要给销售人员足够的勇气，足够的自信，告诉他在见到客户第一面时和客户讲什么，产品的优点有哪些？能给客户带来什么，同时要及时地让业绩好的业务人员，把心得写出来与大家分享，把其他区域的成功经验与大家交流，针对当地的市场状况，选出一至两种最有效的销售手段，让业务人员能够真正的理解产品的含义，理解客户的需求。同时在销售的过程中要及时总结销售中出现的一些问题，及时解决，针对当地市场状况拿出最行之有效的解决办法及个性化的产品组合。

　　2、渠道：渠道工作分为渠道开发，渠道运营及渠道管理三个方面，渠道开发大部分是通过电话的方式联系代理商，经过与代理商的沟通，发送资料找到有兴趣代理产品的代理商。

　　开发代理商主要要看几个方面：首先是老板的态度，对公司的产品，理念，文化等是否认同是否愿意和公司一起去做这个市场其次：要看代理商的资金实力，是否有足够的资金来运营我们的产品，愿意在这个产品上投入多少的人力、物力、财力其是否是愿意把我们的产品作为一种长线的产品来运营

　　再次，代理商整个公司情况，公司成立多长时间，公司的业务人员有多少，分为几个team，每个team做什么产品，每个team每个月的产值有多少，新老业务人员的比重是多少？team leader业务能力怎样，自己能做多少产值，代理商能够拿出几个团队来做我们的产品，公司的老客户共有多少，可以进行二次开发的代理商大概占多大比重，客户大概做了什么产品。

　　代理商以前在做什么产品，现在在做什么产品，它为什么不做以前的产品为什么要选择新的项目来做，以前的产品平均每个月的产值有多少？在这个产品的整个市场体系中的地位怎样？有多少个业务人员在做,分配到每个人身上的产值为多少，再次就是代理商在整个行业中的地位是什么样的，是否有足够的人脉资源，在行业中的口碑是什么样的，大家是否愿意与其合作 再次就是老板是否对其团队人员拥有足够的控制能力，这其中渠道人员着重的是老板的态度，只有老板对产品及公司的理念有足够的认同，且公司有足够的实力运营该产品才是最好的选择。

　　一个新的产品进入市场，在渠道开发阶段可以多选择几家有实力的代理商来做我们的产品，以起到炒作市场的目的，在渠道运营的阶段，我们要根据市场上代理商的情况，着重培养一到两家的代理商使其迅速发展壮大，这就是所说的渠道运营阶段。

　　渠道的运营过程中，我们要掌握行之有效的方法，可能在运营的过程中并不是所有的代理商都会得到你所给的政策，我们所要做的就是扶植起我们认为好的代理商，以逐步让其在市场上取得领先的地位，以带动其他的代理商的发展及整个区域市场的发展。

　　那扶持一家代理商不外乎有以下几种常用的手段，一是人二是促销手段 三是销售政策 四是销售方法 所谓人在我们对整个区域市场很熟悉的情况下，我们可以根据实际情况，给好的代理商从其他的公司找来比较好的业务人员充实到代理商的队伍中去，增加代理商的业务能力。

　　所谓促销手段我们可以针对当地市场的情况公司状况等，制定出针对与当地市场的相应的促销手段，重点发展的代理商政策可以不一样，亦可以提前享受促销政策也可以给好的代理商比较优惠的代理政策，拿一些比较好的条件吸引他，电话销售。

　　另外，就是一些比较好的销售促进方法如销售会，巡展会，当地的注册中心，运营中心等，我们也可以让其利用，以增加销售量。

　　销售方法方面我们要尽量利用渠道的资源，多整理一些销售方面的技巧，多让其他区域的代理商整理好的销售思路，多给代理商沟通交流的机会，当扶持的代理商的销售真正有了进展之后，一定要让同区域或不同区域的代理商了解他的成绩，刺激同区域或其它地方的代理商的进一步发展，不能让一家代理商一枝独大，也不能让所有的代理商一同发展，记住你所操作的是一个区域市场而不是单独的一家公司，一定要保证公司在此区域的利益最大化。

　　一个渠道人员所要做的最后一项工作就是代理商的管理，待整个区域市场成熟之后，最后的也是最重要的就是代理商的管理了，如何做到管理好代理商、控制住代理商，这是一个好的渠道人员所应该做好的，要把公司分配的任务合理的分配到代理商的身上，让每个代理商按时的完成其任务，在区域市场内进行相应的促销活动促进代理商完成其任务，同时协调整个市场的代理商之间的关系，掌握好代理商的内部资源，如客户、销售人员、销售政策等等，只有更多的让代理商依赖你，才能牢牢地控制住代理商，以期实现区域利益的最大化。

　　最后是市场方面的工作，这也是一个区域经理所应掌握的最高的阶段，即放大眼光，参与到整个区域市场的具体运作中来，包括熟悉整个区域市场的经济概况，包括gdp，地区所在的行业分布情况，主要分为几个行业大类，在这个市场上的主要竞争对手有几家，每家竞争对手的产值是多少？

　　分别有几家代理商，每家代理商的地位、每年的产值如何，整个市场同类产品的每年的产值是多少等等，要做到相关的信息牢记于心，以便在适当的时机做出最快的反应，同时要对产品根据地区情况进行相应的包装，使其适应当地的行业及地域特点，以便更好的促进销售。

　　对地区上的宣传方法、手段、策略、时间等做出明确的判断，给相应的市场部门提供相应的信息，以期使宣传更具针对性及有效性，缩短地区宣传的反应时间，时刻注意到某一时间段内，各个竞争对手都有什么样的促销政策，方法等等，以使其宣传及时跟进。

　　相信只有渠道人员在掌握了以上的三方面的技能之后，才能更好的管理好相关的区域市场，做好相应的规划，但这三个方面也不是割裂的，它在一个时间段内要掌握好的三个方面，如果公司在行业中处于弱势的地位那么需要掌握好的渠道销售的层面比较多，如果公司在业内比较强势，则更多的集中在渠道管理方面，要想让一个市场从无到有在到高速运转，则需付出更多的努力，需要公司各个部门的有效配合，但是永远记住我们处在市场的第一线，掌握了市场和客户的第一手资料。

　　所以，我们的责任永远是最重的，我们能否提供有效的市场信息及产品改进方法，也是关乎公司未来能否更好的发展的重要条件。终端为王——这也是商业社会不变的道理!希望大家能勇敢的肩负起你身上的责任，为公司的辉煌发挥自己的一份力量。