销售，卖的是一种人情

　　很多业务员常有些迷思(包括我过去在从事保险业务工作时也是)，觉得「业务员」一定要有专业的知识、谈吐以及形象，所以往往会看不起「菜篮族」的业务员，觉得他们是只会拉保险、缺乏专业的一群。

　　但是，一直到我开始从事训练工作之后，有幸认识了许多过去我眼中「不专业」的业务员，我才开始发现，塬来他们都有一套自己的独特方法，能够掌握住每一名顾客的心，甚至它所能够带来高绩效，比我们所谓的「专业」更值得学习。  推荐阅读：以性格测试的角度来诠释营销精英

　　人烟稀少的地方，也有连续七年的MDRT得主

　　多年前，我曾受邀至花莲县寿丰乡的国泰人寿讲课，当我刚从火车站出去的那一刻，很明显的感受到这个地方与台北之间的不同，虽然人口并不多，但却充满着浓厚的乡土味。相信各位跟我当时一样，完全想不到在这个人口不多的乡村，竟然有一位连续七年MDRT的得主。

　　这位身负销售绝活的业务员太太，其实外表很普通，就像邻家的家庭主妇一样，大家在一起相处，你很容易会忽略这样的人。但是，她却能在寿丰乡这样人口稀少的地区，缔造出如此惊人的成绩，让你不得不另眼相看，而且好奇她究竟是怎么办到的?

　　当天讲完课以后，我照惯例留下来跟所有的学员閒聊一番，才发现这位太太竟然对当地每个人的家中大小事都能侃侃而谈，细问之下才知道，塬来寿丰乡的人，没有一个是她不认识的!

　　这时我才明白，塬来她成功的秘诀很简单。她不像公司的年轻业务员，每天都西装笔挺、口吻十分专业的去面对客户，但她非常真心关怀遇到的每一个人、而且关心对方的生活。她当每个人都是生命中的朋友，而不是只有金钱往来的客户，最后因为她的「人情」效应，让她缔造出连续七年MDRT的成绩。

　　销售上的「专业」固然很重要，很多业务员会大谈销售人性化、要给客户更满意的服务等等，但是最后真正让客户签单的，仍然是「人情味」的影响。我一直在强调创造愉快氛围的重要性，其实重点不仅在于人性化的互动，而是所有的服务与沟通，都必须符合「人情味」的要求。

　　柴田和子的“火鸡销售秘诀”

　　柴田和子是日本寿险界最知名的TOP SALES，连续二十年蝉联全日本寿险销售冠军，同时也是MDRT终生会员及金氏世界记录保持人，打破过无数的保险业务的销售记录。光听到这样的头衔，或许你会认为她是一名既专业又前卫、而且能够创造出独特行销方法的超级业务员。事实上，你只猜对了一半，因为她既不强调自己的专业性，也不打扮得很前卫，她之所以那么成功，是因为拥有全球独创的“火鸡销售祕诀”。

　　由于日本人十分热爱西方文化，所以他们都会庆祝西方的节日。然而，在感恩节当天，大家虽然知道火鸡是不错的选择，但却不一定真的会去买，毕竟那并不是完全属于他们的节日(就像在台湾，大家也喜欢过圣诞节，但却不一定每家都买圣诞树)。柴田和子抓住这样的机会，在每年感恩节的时候，她都送出超过一千隻的大火鸡给客户，一方面表达出她感恩的心，一方面带来以下的效益：

　　1、火鸡很大，一般家庭通常吃不完，所以会分送给亲朋好友，而分送过程就是一种最好的免费宣传。

　　2、让客户的亲朋好友都知道这是业务员送的，大家自然会传诵她的服务品质。

　　3、创造出话题，甚至藉由媒体，帮助她业务销售範围的延伸。

　　她的火鸡销售攻势，为来她的业务拓展带来很大的效果，但如我追根究底，就会发现其实她销售的正是一种人情味。大多数人在购买保险时，都会下意识希望能获得最专业的服务，但是谘询了半天，最后要下决定成交时，关键却还是人情的影响。无论寿丰乡那位连譍MDRT的业务太太，或是柴田和子，都是一样的道理。

　　我常会提醒业务员，如果客户真的很喜欢你的产品，你也确定销售过程一切如常，互动也很愉快，但结局却仍然是没有成交，那塬因必然是你跟客户的关係还不够好。当然，某些真正有需求的客户会主动找上你，但那毕竟只是少数;真正要创造高业绩，你还是必须有能力开发新客源，并且替他们创造出需求。人情，正是业务员衝高业绩最重要的武器。

　　你要当客户的专属业务员，还是最好的朋友?      推荐阅读：“体验”是销售的“临门一脚”

　　看完了上面的例子，或许你会问，自己一直在努力跟客户打好关係，但究竟要做到什么程度，才能让客户当你是好朋友?换句话说，彼此人情的关係，是否有任何检视的标準呢?

　　其实答案不但有，而且很简单。你问问自己，每当你每次去拜访一名客户时，对方会当你是朋友来聊天，还是业务员来卖东西?假设客户当你是好朋友，而不是看到你就想到花钱，那么，你的人情关係就已经成功了。

　　全国电子的广告，就是充满人情味销售方法，同样是卖电器产品，很多卖场往往只做到「人性化」的服务，比如分期付款或送货到府;但全国电子的广告所带出的感觉，却是真心关怀客户的「人情味」。很多业务员常为了让客户埋单，努力的强调产品可以分期、对方经济负担很轻、缴款方式有100种、24小时服务…，但他们搞错的是，其实这些对客户而言，都只是附加价值，客户花钱不是为了买这些服务，他们所真正需要的，是这些服务所带来的「关怀」，也就是你与他们之间的「就甘心」的关係。

　　如果你与客户相处时，不知何故常有莫名的隔阂，觉得对方就是顾客而已，实在很难当成朋友，那么我综合前面提过的方法，给你叁个必要的建议：

　　1、「LIKE」的方法：也就是我前面所提过的，适度的模仿客户，透过肢体语言跟客户产生相似，不只可以让客户认同你，事实上，你在潜意识中也会渐渐对客户产生认同。

　　2、调整内在声音：你一定要调整自己的心态，告诉自己是来「帮助」客户解决问题、并且提供服务，而不是把客户当成肥羊来赚钱。如果你一见到客户，就满脑子想从他口袋中挖钱，你就无法真心的关怀客户，彼此之间也没有人情可言。

　　3、问问自己，如果客户是你最好的朋友，你会怎么做?不断重覆这个问题，然后抓住最直觉的答案!只要你当客户是好朋友，他一定会用同样的方式看待你，人情就是这么一回事。