给客户一个购买理由 为你的销售铺路

　　有一个着名实验这样讲：有人第一次刻意挤进大排长龙准备买电影票的人群，并故意插队，结果很快就被制止。第二次，同样挤进人群并插入队伍，只不过对后面排队的人说：“天气太热来晚了，借我插一下。”结果有三成的机率插队成功!   推荐阅读：上门销售的销售技巧

　　很奇妙的实验，却告诉我们有用的事实。我们大脑运作的方式，其实就像实验所揭露的，也就是人都需要一个理由让自己被说服。无论是好理由或烂理由，只要能够找出理由，你便有机会说服别人。这并非迷思，而是大脑运作的方式，因为人的逻辑总是习惯接到指令后，先问「理由是什么」，再去进一步思索「理由合不合理」。事实上，理由绝对必要，但合理性却经常被忽略。

　　生活中案例屡见不鲜，我们总是一再被烂理由说服，比如孩子明早要上课却要求半夜看电视，而你一点也不想同意时，若他强调就是很想看，你很可能也死硬到底;但他万一说因为同学也都有看呢?你的坚持却可能因而动摇。这虽然明显是一个藉口，但你却容易听进去。

　　销售上其实也一样，当你给客户一个购买理由时，哪怕只是个烂理由，都已为销售成交铺下道路。那要是客户给你烂理由呢?(你必须承认这经常发生)千万不要乖乖的倾听，你应该主动出击，因为烂理由将是你成交的绝佳机会。

　　当客户莫名奇妙的不买

　　“客户不知在考虑什么，怎么办?”是最多业务员问过我的状况之一，因为当客户决定不买时，经常随便找个烂理由来敷衍业务员。很多人拿烂理由束手无策，因为你无法吐槽或逼迫客户，最后只好眼睁睁看着业绩离开。

　　让我给你一套破解烂理由的说话策略。要知道，客户不喜欢告诉你不买的真正塬因，是因为他怕你一解决问题，他就非买不可;所以你一定要加强引导他们，在非理性的状态下把问题说出来。

　　当你感觉成交机会已经出现，却听到客户用什么“要问老婆”、“再考虑”之类的理由来对付你时，便按下列话术步骤操作：

　　“先生，你说的我都完全了解。那让我请教一下，假设你现在的想法是一到十，一代表完全不想买，十代表立刻就下决定了，那你大概在多少呢?”

　　如果是一到六，那你应该重新跑一次销售步骤，直到客户进入考虑、犹豫并给出烂理由的阶段，而不应该在这继续下去。一般在此时，客户多半会给七或八的答案，而这就是我们要的，继续问下去：     推荐阅读：如何克服销售员的胆怯心理

　　“那其实你已经有想法了!假设，现在有一件事我做了以后，可以让你从七变到十，那会是什么?”

　　这时客户多半会透露出他真正的顾虑。那万一还是烂理由呢?非常好，因为会在此时出现烂理由，就代表你可以继续处理下去。假设客户要问老婆，你就应该马上开车载他一起去，若客户说没钱，你就应该帮他检视收支，把钱找出来。透过一层话术引导，此时客户已进入对你说实话的阶段。

　　其实，你应该不断替客户找动机、找理由，让他感觉内心得到了交代。即使是一个很烂的理由，也会比完全没理由更好，因为，客户有可能因烂理由而消费，却不会无缘无故购买。