让客户无法拒绝你的销售方法

　　在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。

　　真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。

　　1、表述性沟通时的动力对话运用

　　很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅仅说出解决方法，即现实性的话题(事实信息)，还需要说出为什么要解决这个问题，即意义性的话题(激发信息)，就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决方案“不屑”才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案(能不能解决问题)，而是因为不知道这个解决方案实现的意义(能解决这个问题又有多大的意义)，加之处于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了“拒绝”。所以你自信你的产品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以为，而客户关注的则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义他就抗拒，因为你浪费了他的时间以及他投入的些许情感，又加之你先前说对他“有益”，于是落差为一种欺骗。

　　2、问答式沟通时，动力对话的运用

　　在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景)，他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地****。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。