信任是营销的前提条件

　　为了在市场上占得先机，售楼员绞尽心思，前思后想。那么，究竟购房者最会被哪种营销方式所打动呢？本人越洋联系了毕业于美国特拉华大学的营销心理学博士，现就职于E.I杜邦儿童医院的心理学家赵佳女士。

　　赵老师表示，从营销心理学上说，从来没有一款产品是最好的，只有最适合的。有些营销人员喜欢在推销房子时把所有好的东西都全盘道出，研究表明，这样的推销不会被大多数人认可，“买房的人只在乎他觉得重要的方面，至于你认为很好的地方他可能并不屑一顾。”

　　对于开发商先数落自己不足的销售方式，赵老师直言：比较高明。“人都有一种倾向，就是在初次见面时表现得很自谦，甚至主动暴露一些自身缺点时，对方往往会对你增加好感。”而开发商主动承认自己产品的不足，让顾客觉得他们不是为了卖房而卖房，更容易拉进买卖双方的心理距离。

　　但楼市瞬息万变，千招万式，以“快”为尊。在这样的大背景下，许多售楼人员都会选择更直接的推销方式，赵老师表示，这样的形态在营销心理学中有一个专业名词叫做“危机意识”。“当下开发商的竞争空气激烈，为了尽快吸引顾客，只能拼命突出自己的好，同时去指出别人的不好。”

　　究竟哪种营销方式最能让顾客信任，赵老师笑言：“推销的方式是因人而异的，但任何一次成功的推销背后都必须存在interpersonal trust(人际信任)。如果售楼员的自吹是空洞的，站不住脚跟的，首先就会给消费者一种欺骗的感觉。”