业务员你更需要拒绝人的勇气

　　「顾客的话永远是对的」、「服务就是超乎客户的预期」、「创造被利用的价值，就可以产生更高的绩效」，以上这些看似业务员的金科玉律，在过去我也视为业务销售的重要信念，当然，现在的我还是觉得这些话有道理，但其中有些常见的迷思必须要提醒大家注意。

　　先分享一个案例吧。   推荐阅读：多屏程序化购买的品牌营销实战

　　小李是我刚进寿险业时的同事，他的年资只比我早半年，年龄跟我又相近，所以我们很快成了会彼此鼓励的好友。

　　不知怎么搞的，半年不到，我的业绩就远远领先他，甚至当我晋升业务主管时，他每个月还是常为了达到业务考核的低标而伤脑筋。

　　不是他爱偷懒不认真，相反的，我一直认为他是办公室裡最努力的业务员，有时我想偷閒找他翘班喝茶看电影，他都以跟客户有约，或是要帮客户忙而拒绝我，整天总是看他忙进忙出，有时甚至两支手机时响起客户的来电，他忙的都是跟客户有关的事情，可是成交签约的速度却是比其他人还慢。

　　有次我终于忍不住问他都忙些什么?

　　他回答我：「都是些客户的事啊，像去帮客户接小孩下课，帮客户排队买卖座的电影票，帮客户送礼物去给心仪的对象…等等」，这些我听起来跟销售没有太直接的鸡毛蒜皮事情，在他心中都是服务客户的方式，甚至，有些时候客户临时提出紧急的要求，还迫使他改变塬来的行程去服务客户。

　　这些让客户「吃人够够」的服务，并没有因此使小李成为超级业务员，反而成为客户心目中的「小李子」，被人予取予求，一年多后，我晋升业务襄理时，他也黯然离开了业务工作。

　　在小李身上我看见百分百以客户为出发点、乐于服务的典範，但也让我学习到「真正的专业是帮客户解决问题」，所谓的「解决问题」必须是跟产品本身有关的问题，例如：销售金融商品，协助客户报税、提供税务相关资讯…，这是有关连性的服务，如果要去帮客户接小孩下课这种无关专业的事，偶而为之，对业务员和客户的关係会有帮助，太常做，反而客户会觉得你向他的佣人，损了你的专业。     推荐阅读：客户的大量需求之惑：从满足到创造

　　再举房仲业务的例子，房仲业务员的专业就是帮买方找到好的卖方，协助彼此开心成交，有许多用心的业务员会协助买方打扫整理，让房子的卖相更好，这就是专业的好服务，但如果没事要陪买方吃饭喝酒，这又损了自己的专业了。

　　业务员的价值在于提供客户跟商品本身有关的专业服务，业务员绝对不是万能，但，客户在产品相关的问题需要我们，我们必当全力以赴，这才是真正的业务精神。

　　适当的时候拒绝客户，不仅让自己的业务路走得更久远，更能提高你在顾客心目中的地位与价值，提高相关领域中你在客户的心目中的地位。