柴田和子的火鸡销售秘诀

　　柴田和子是日本寿险界最知名的TOP SALES，连续二十年蝉联全日本寿险销售冠军，同时也是MDRT终生会员及金氏世界纪录保持人，破过无数保险业务的销售纪录。光听到这样的头衔，或许你会认为她是一名既专业又前卫，而且能够创造出独特行销方法的超级业务员。事实上，你只猜对了一半，因为她既不强调自己的专业性，也不打扮得很前卫，她之所以那么成功，是因为拥有全球独创的「火鸡销售秘诀」。

　　由于日本人十分热爱西方文化，也很喜欢庆祝西方的节日，然而，在感恩节当天，大家虽然知道火鸡是不错的选择，但却不一定真的会去买，毕竟那并不是完全属于他们的节日(就像在中国，大家也喜欢过圣诞节，但却不一定每家都买圣诞树)。柴田和子抓住这种想法，在每年感恩节的时候，她都送出超过一千隻的大火鸡给客户，一方面表达出她感恩的心，一方面带来以下的效益：

　　1. 火鸡很大，一般家庭通常吃不完，所以会分送给亲朋好友，而分送过程就是一种最好的免费宣传。  推荐阅读：连续五个yes的超级销售技巧话术

　　2. 让客户的亲朋好友都知道这是业务员送的，大家自然会传诵她的服务品质。

　　3. 创造出话题，甚至藉由媒体，帮助她延伸业务销售範围。

　　柴田和子的火鸡销售秘诀，为她的业务拓展带来很好的效果，但追根究柢，我发现她销售的正是一种人情味。

　　大多数人在购买保险时，都会下意识希望能获得最专业的服务，但是谘询了半天，最后要下决定成交时，关键还是人情的影响。

　　我常提醒业务员，如果客户真的很喜欢你的产品，你也确定销售过程一切如常，互动也很愉快，但结局却是没有成交，那塬因必然是你跟客户的关係还不够好。当然，某些真正有需求的客户会主动找上你，但那毕竟是少数;真正要创造高业绩，你还是必须有能力开发新客源，并且替他们创造出需求。人情，正是业务员衝高业绩最重要的武器。

　　看完了上面的柴田和子的火鸡销售秘诀例子，或许你会问，自己一直在努力跟客户打好关係，但究竟要做到什么程度，才能让客户当你是好朋友?换句话说，彼此人情的关係，是否有任何检视的标準呢?

　　没错，确实可以检视，而且很简单。你问问自己，每当你去拜访一名客户时，对方会当你是朋友来聊天，还是业务员来卖东西?假设客户当你是好朋友，而不是看到你就想到花钱，那么，你的人情关係就已经成功了。

　　全国电子的广告，就是充满人情味的销售方法，同样是卖电器产品，很多卖场往往只做到「人性化」的服务，比如分期付款或送货到府;但全国电子的广告所带出的感觉，却是真心关怀客户的「人情味」。

　　很多业务员常为了让客户埋单，努力的强调产品可以分期付款，不会造成对方很大的经济负担，或是有一百种缴款方式、公司提供二十四小时服务……但他们搞错的是，对客户而言，这些都只是附加价值，但他们真正需要的是这些服务所带来的「关怀」，也就是你与他们之间那种「就感心」的关係。

　　如果你与客户相处时，不知何故常有莫名的隔阂，觉得对方就是顾客而已，实在很难当成朋友，那么我综合前面提过的方法，给你叁个必要的建议：

　　1. 「LIKE」的方法：也就是适度的模仿客户，透过肢体语言跟客户产生相似感，不只可以让客户认同你，事实上，你在潜意识中也会渐渐对客户产生认同。

　　2. 调整内在声音：你一定要调整自己的心态，告诉自己是来「帮助」客户解决问题，并且提供服务，而不是把客户当成肥羊来赚钱。如果你一见到客户，就满脑子想从他口袋中挖钱，你就无法真心的关怀客户，彼此之间也没有人情可言。

　　3. 真心的关怀：问问自己，如果客户是你最好的朋友，你会怎么做?不断重复这个问题，然后抓住最直觉的答案!只要你当客户是好朋友，他一定会用同样的方式看待你，人情就是这么一回事。