摆脱银行玩直销

　　长久以来，基金销售一直都得看银行脸色，互联网金融似乎是个救星，让银行渠道不那么牛了。

　　《金证券》记者了解到，有基金公司已将渠道战略进行了调整，直销成为第一渠道;而“一码通”实行后，券商专业的“人海战术”将有利于偏股型基金的销售;第三方机构也是基金公司非常重视的阵地。随着基金公司渠道多元化布局的推进，银行渠道地位下降、直销将成主渠道的趋势，日益明朗。

　　直销渠道冒尖

　　沪上一家合资基金公司不久前召集各地的渠道分支开会，调整公司战略部署，将直销渠道放到了首位，对于传统渠道，也进行了重新界定。

　　该基金公司内部人士向《金证券》记者透露，公司将一半的精力、人力和财力都花在了直销渠道上，其余资源配置在银行、券商及第三方机构上。该人士表示，事实上，直销渠道公司一直在建设，但从来没有上升到“战略首要”的位置。

　　“一般来说，直销渠道最大的投入就是系统建设，我们早在两年前就招人投入这一块。目前看，系统已经建设得差不多了。”该人士说，“一套直销系统据说要投入近千万，后期还要不断维护。为什么这么做?就是要给客户最好的体验。”

　　券商渠道转运

　　值得一提的是，作为传统渠道之一的券商渠道，向来不受重视。一般来说，基金公司在券商那里的分仓多寡决定了后者的营销力度。分仓越多，券商总部配置的销售资源就越多，激励就越大。用分仓和券商渠道的销售能力进行利益捆绑，一直备受外界诟病。许多券商人士也指出，这不是长久之计。

　　不过，即将实施的“一码通”将改变券商销售基金的格局。

　　一位基金行业人士向《金证券》记者表示，“一码通”实施后，股民将不受开户限制，在多券商开户后炒股、买基金等，会有很大的自由度。券商的理财经理相对于银行的客户经理，还要专业一些。因此，有专业的理财经理推荐，预计基金的销量会有所改变。

　　“券商的优势就是专业、客户经理多。”该人士指出，券商专业的“人海战术”将有利于偏股型基金的销售。

　　银行渠道尴尬

　　随着基金公司渠道战略的陆续调整，银行这个传统老大，地位史无前例地开始下降。

　　上述基金人士对《金证券》记者表示，银行销售基金的尾随佣金一直居高不下，大部分基金公司至少要进贡40%，这样一来基金公司的利润被不断吞噬，成为赚了规模不赚利润的主要原因。因此，长远来看，基金公司做出这样的调整，有利于利润的合理提升。

　　此间，《金证券》记者了解到，基金公司对渠道战略的调整，也与银行的新变化有关。

　　一银行理财经理向记者透露，事实上，在此前，银行已经很少向客户推荐基金产品。

　　“一来，股票型基金风险太大，此前不少银行客户购买了偏股型基金后深套其中，从银行的角度来看，已经损害了不少客户的利益。二来，银行销售货币基金与揽储相悖，有利益冲突。银行渠道销售货币基金越多，存款往往就越少。蛋糕就这么大，银行不会搬起石头砸自己的脚。”她说。

　　该理财经理告诉《金证券》记者，从理财经理本身来说，也不愿意推销基金。“现在卖基金的奖励远没有前几年那么高了，大头被银行拿走，理财经理到手的部分少之又少。”

　　机构直销渠道“投基”多

　　基金公司的直销渠道中，来往的皆为“机构大客户”。由于行情回暖，今年上半年，基金公司直销渠道的销量也出现增长。《金证券》记者了解到，这也是自在2013年机构投资者占比连续下滑后，再度出现回升。

　　天相投顾统计数据显示，今年上半年机构投资者对货币基金、混合基金、QDII基金、保本基金均进行了增持，却对股票型和债券型品种进行了减持。

　　其中，货币基金是机构增持量最大的品种，今年上半年机构持有份额增加1779.08亿份。机构对混合型基金也进行了较大比例增持，持有量增加230.4亿份，持有比例也从去年年底的11.62%增加到15.20%。

　　截至二季度末，基金总份额为3.72万亿份，机构投资者持有9189.06亿份，整体持有份额较去年底增加1334.38亿份，持有比例从2013年底的27.32%上升至27.94%。

　　一基金行业人士告诉《金证券》记者，从渠道的使用成本来看，无论是机构客户还是散户，直销渠道的使用成本是最低的。这也难怪基金公司的直销渠道建设速度这么快。