业务员你必须拥有被拒绝的勇气

　　很多业务主管告诉我，大部分业务菜鸟会经经历「害怕被客户拒绝的阶段」，让这些主管在辅导时非常头痛，其实这种心态，不仅出现在新进业务员中，甚至资深的业务员也常见，只是，那些跨不过这种心态的业务员，往往提前阵亡，根本没有机会成为业务老鸟，也才让人误以为这是业务菜鸟才有的「症状」。

　　探究这种「害怕被拒绝」的症状时，业务员往往会以不同的藉口来包装，例如：「我觉得我的专业还不够」、「我想準备得更充足，才去拜访客户」、「我的客户过段时间就会接受我了」、「再给我一段时间」…，不管用甚么理由来安慰自己，让自己好过一点，不论销售前的準备时间再长，只要不敢去面对客户，一切都是空谈，而一次次煺缩的结果，最后往往只留下「我不适合做业务」的遗憾。   推荐阅读：让客户无法拒绝你的销售方法

　　畅销书「被讨厌的勇气」是日本哲学家岸见一郎的着作，他透过一个哲学家和一位年轻人的对话形式，将心理学家阿德勒(Albred Adler)的「勇气」心理学诠释得非常精準，其中一段话让我印象深刻：

　　「人只有在觉得自已有价值的时候，才会有勇气。」

　　原来，业务员之所以不敢向客户开口，不敢见客户，害怕被客户拒绝，背后真实的原因是…看不见自己的价值。

　　因为看不见自己商品的价值，因此，销售时心中往往只有自己的业绩，跟客户的沟通不断露出急于成交的状态，不要说客户感受得到业务员的急躁，自己更是给自己莫大的压力，在彼此心理状态都不舒服的情况之下，怎么可能成交?

　　因为看不见自己的价值，会觉得自己的工作像是在「求」客户埋单，因此，沟通时的气势往往矮客户一截，自信心全失的结果，就是换来客户一句句的No。

　　顶尖的业务员跟平庸的业务员最大的不同，往往不在专业或销售技巧，而是心理素质的强壮程度。

　　顶尖业务员非常清楚：「我有尽全力向客户销售的义务，但客户有权利接受或拒绝」，尽全力是业务员的本份，不代表客户一定要有对等的回应，但顶尖业务员清楚自己工作的价值在「帮客户买东西」，平庸业务员却总是停留在「卖东西给客户」，顶尖业务员更相信自己提供的商品一定可以协助到客户，不仅解决客户的问题，更带给客户更美好的生活，也因此讲起话来铿锵有力，坚决笃定，当然较能轻易说服客户。

　　换个角度思考，还没开始销售前，客户本来就没跟你买东西，就算他拒绝了，不过就是回到一开始「没有买」的状态，对业务员而言根本没有损失，但是，只要我们看大自己的价值，相信产品真正能带给客户好处，用心做好销售流程的每个步骤，任何一个客户的认同和成交，不都是多「赚」的吗?