房产经纪人豪宅营销的心得体会

　　豪宅营销心得一：跟有钱人谈文化

　　买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!

　　豪宅营销心得二：跟文化人谈钱

　　豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键。

　　豪宅营销心得三：跟富人谈什么

　　豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心)：

　　1、如何保持财富持续增长?

　　2、如何保持自己和家人身体健康?

　　3、如何教育好下一代?

　　——营销要对症下药，投其所好。

　　豪宅营销心得四：置业顾问状态最关键

　　豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是置业顾问的能力和状态!尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞!笔者曾把一豪宅所有置业顾问过堂，发现对于售价，置业顾问自己都没信心，何谈教育客户?!临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭!

　　豪宅营销心得五：渠道管理须精细

　　逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?

　　豪宅营销心得六：口碑好、才是真的好

　　越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好!因此必须：

　　1、做好产品。

　　2、做好现场展示和服务。

　　3、广告要树立良好形象。

　　4、与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!

　　豪宅营销心得七：富人的分类

　　富人分三种：

　　1、富：看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。

　　2、贵：跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。

　　3、雅：低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。

　　豪宅营销心得八：面子很重要

　　为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：

　　1、楼盘形象要好，知名度要高。

　　2、现场服务要尊贵。

　　3、要赞美客户的眼光和品位。

　　4、告诉他邻居都有谁!

　　豪宅营销心得九：营销的三个高度

　　第一：知名度要高，要引起关注和议论。

　　第二：美誉度要高，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。

　　第三：消费层次高，豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!

　　豪宅开发心得十：把钱花在客户看得见的地方

　　豪宅如美女，就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。

　　1、手段：把钱花在客户看得见的地方。

　　2、目的：让客户回家的心情更轻松。

　　3、办法：模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手。

　　豪宅营销心得十一：要与媒体深度互动

　　与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生价值。

　　豪宅营销心得十二：信心比黄金重要

　　相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。豪宅逆市营销更是如此。

　　豪宅营销心得十三：学会找标杆

　　有人问房地产开发和营销有啥秘诀?我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高!

　　豪宅开发心得十四：尾灯定理

　　战略中有个著名的“尾灯定理”——，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，豪宅开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加稳妥些。

　　豪宅开发心得十五：资源为王、服务保障

　　1、豪宅必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源，如北京星河湾。

　　2、豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。

　　3、好产品要有尊贵服务相匹配，让物质丰富的客户得到精神极大满足。

　　豪宅营销心得十六：寻找意见领袖

　　意见领袖是具有话语权和影响力的人。豪宅不是广告吹出来的，必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。其次是头羊客户的认同。参加星河湾的推介会，都是包括郭广昌、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。豪宅客户尤重面子：和谁做邻居?绝对是一件值得炫耀的事情。

　　豪宅营销心得十七：活动要热炒

　　活动是豪宅营销推广的规定动作，有两种做法：

　　1、把活动做小，宣传做大!如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等，主要是靠媒体后期热炒。

　　2、把活动做大，宣传做的更大!如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等，既要活动规模场面，更要媒体后期炒作!重活动，更要重宣传炒作。

　　豪宅营销心得十八：好名字很重要

　　命理云：一命二运三风水，四德五名六读书。好名字有助后天运程。同样，豪宅取个好名字也异常重要。如新城首个尊享项目取名“首府”，既寓意市场地位，亦谐音“首富”。广告语“献给荣耀这座城市的人”，顶级客户对号入座，一举奠定常州豪宅标杆地位。好名字功不可没!

　　豪宅营销心得十九：做好客户预期管理

　　许多伪豪宅“吹就天下无敌，做就有心无力”!没错，豪宅是需要树立高端的形象，但妄图靠广告来忽悠，不用心好好做产品，基本没戏!所以一定要做好客户预期管理，允许适度夸张，但不能当客户都是傻子!所谓希望越大，失望越大。口碑可以捧红你，但口水可以淹没你!

　　豪宅营销心得二十：让客户自我教育

　　豪宅客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。要善于利用此心态进行客户自我教育。例：某豪宅蓄客时曾派销售员拜访目标客户，不谈销售，只是请其对项目产品(规划户型景观智能化精装标准等)提意见挑毛病，客户均乐于参与，无形中促进了产品认知的自我教育，引发购买兴趣。