银行代理保险应该注重理性营销

　　2015年03月19日讯　目前，不少金融机构已开办了代理保险业务，但不能忽视在保险营销代理中出现的一些问题：一是夸大其辞，随意承诺；二是盲目营销，误导客户；三是违规操作，管理混乱。金融机构应充分认识到代理保险业务风险的间接性和后移性，注重强化规范经营和风险防范，使之真正成为银行吸引客户的“新亮点”和利益增长点。

　　首先是规范营销行为，强化法治意识。营销人员要依照《保险法》规定，严格遵循诚信原则，不得以任何形式引诱、欺骗，误导客户。对投保、退保、索赔等重大注意事项要切实履行“告知义务”，对分红型保险产品的投资回报，要正确引导客户的心理预期，主动提示客户客观认识保险投资的风险性。

　　其次要理顺银保关系，强化市场定位。一般要求一家支行只代理一家保险公司产品，以避免多头代理引发恶性竞争。银行代理人员要向客户清楚地讲明代理职责和义务，既不能人为扩大职责范围，更不能“一包到底”，防止保险产品风险转嫁给银行，对少数保险公司提出的不规范促销行为，应给予拒绝和抵制。

　　第三是加强业务培训，强化专业营销。要与保险公司合作，加强对柜台人员保险法规合同和产品业务等方面的培训和考试，取得保险代理资格证书后方能开展此项业务；改变目前所有网点、所有人员都办理的方式，只在符合条件的营业网点设置代理保险专柜。并逐步由兼业代理走向专业代理，成立专门代理机构，组织专业营销队伍，培养专业理财能手，以尽量避免因业务不熟而误导客户。

　　作者：贺红献、赵泽轩