建立销售培训目标的方法

　　对许多销售经理来说，销售培训与广告类似。他们知道它重要，但不太清楚它是如何并为何起作用的，因而一般地以相同的观点认为它与广告一样——是对金钱的浪费，但如果以关心、理解和知识来对对待他，一个精心构建的销售培训计划对销售人员和公司来说就会是组建销售人员的过程中最有价值的部分。

　　在开始设计销售培训计划之际，销售经理必须制定一套该计划应该达到的目标。他们需要问自己什么是他们需要实现的。这些目标应该直接与正在接受销售培训的小组的性质相联系并影响所要覆盖的主题。例如，如果一家公司培训从大学招聘来的新销售人员，许多上题必须覆盖在内，包括销售技巧、顾客知识、产品知识、公司知识、产业知识和竞争知识等。

　　另外，对新成员在每一领域都需培训。来自商学院的新雇员或许已经学过销售与销售管理这样的课程，然而，在学校的课程中，很可能他们只是接触了销售的基础，而且当时只是为了成绩，而不是为了就业。

　　在制定培训目标时，销售经理们必须确定什么知识和什么技巧是他们销售人员不知道或不能做得很好的。很显然，明确这个问题会使销售经理们获得许多他们理想上需要他们的销售人员知道或能够去做的事。然而，假如销售人员不可能知道所有产品的所有细节，而且培训也不可能提供他们所需的全部知识和技能，经理们必须对这些事物赋予权重——并且这些权重必须与正在接受销售培训的小组成员的需要相联系。

　　明显地，满足每个人的需要来定制培训是不可能的。然而，以此为借曰来提供“一个模式满足所有人”的销售培训也是没有理由的。或许理想的方法包括使用一个标准组合的系统，这个系统中不同的主题安排给各个小组或组合应用。经理们可以选择最适合每一个人的组合。在销售经理开始培训时必须对专门的培训计划建立起需要完成的日标。其他事情紧随于此。