装饰公司业务员培训案例

　　先提出二个问题：

　　1、业主问得次数最多的问题是......

　　2、业主问得最难回答的问题是......

　　这些问题经常出现在我们与业主谈单时，我们经常会碰到的棘手的问题，也是业主最关心的焦点问题。

　　请在坐的想一想，给大家一分钟时间。。。

　　想出来没有？？

　　比如........

　　好，请看：

　　1、业主问得次数最多的问题是--你们公司的价格为什么要比其它公司高-你们的优势在哪？

　　2、业主问得最难回答的问题是---你们的平面图纸报价为什么不让我拿走，我怎么才能知道你价格合理？

　　3、业主对你说“NO”或“BYE BYE ”的时候，你是如何答复的？

　　我要请出三位模拟一下。你是如何同业主进行现场沟通的。..........

　　第一个问题可以从几个方面说服客户：

　　我们公司成立八年来，为什么还保持在家装行业领先、健康、持续地发展；我们的客户大多数是以前找公司装修过的业主介绍过来的。这说明了什么，公司的口碑好！怎么来的呢？公司有众多专业的设计精英、有信得过的材料配送中心、有技术过硬的施工质量，还有贴心的客户服务部......公司的定价是在保证人工材料的成本的前提下，加了合理的管理费和利润。

　　比如铺 1平方的地砖的价格：我们公司现在定为38元/M2；用砂为4元/M2(含运费与上楼)；水泥为7元/M2(市场价23元/包左右；劣质水泥16元/包折算5元/M2)，人工17元/ M2(差的人工14元/ M2)合计为28元/M2，再加34个点的公司利润(含项目经理的10%)和按3.15%算税收=38.5元/M2。公司利润(去掉项目经理的10%)的24个点包括设计师工资提成5%、括业务员工资提成3%、广告宣传费1%、维修基金1%.....

　　我们从水泥消耗和人工取费这两顶可以看出，我们公司的用材标准和技工要求和别人一样。比如贴墙面瓷片时阳角出要45度碰角；墙面最底下一块砖要等到地面铺好才能贴上去。等等。

　　再比如木工门套收口，一般的木工就是在9厘板贴上面板后封齐木线条，但木材本身的伸缩性是比较大的，木线伸缩更厉害。为了防止木线刨平后预留伸缩空间，我们的木工会在转角处先贴同面板的装饰木皮封紧面板，封边的实木线条退后5mm钉上，这样避免木线缩窄或胀宽而影响美观。就从这两点要求我们的工人做活要细，要精；所以人工费就相对高一些。差的木工工资40-60元/工日，我们公司的木工平均工资在80元/工日。

　　第二个问题很多时候难住我们，怎样才能让客户心服口服呢？

　　我们的设计图纸是经过设计辛勤劳动的，是有劳动回报的，所以公司有要求客户签了协议或合同交了定金才能拿走。要是每个客户都可以拿走，那我们设计师每天的工作都是免费为你们服务，不给公司创造一些效益，我们的收入从哪里来呢？我们的温饱问题怎么解决啊？

　　呵呵,“天下没有免费的午餐啊”。再说，平面图纸报价不让拿走也是公司的管理规定，我们是公司的一员，必须遵守规章制度啊！

　　至于报价，我可以估算给你。比如以100平方米的房子为例，使用面积约75平方米，拿5万元来装修钱该怎么花：

　　方案一重装修轻装饰、若房子准备出租或是不想在家具和配饰上再多破费，或是因为房间限制无法配置尺寸合适的家具，可采用3.5、1、0.5的方式，具体分配如下：

　　35000---给装饰公司，请他们设计装修方案：制作家具(如鞋柜、衣柜、壁柜、橱柜、书柜等)，除客厅和玄关等必要处理外，少做造型和装饰，不做顶角线和宽大的哑口、窗套，房门尽量使用模压门，这样不但可以节省花费，而且简洁时尚。

　　10000---购买主材：地面80元/M2的复合木地板，或50—80元/M2的国产地砖，约花4000元；

　　厨卫地砖30-50元/M2(国产)约花1400元；

　　洁具普通型约花2200元(国产或合资)

　　五金(水龙头、门锁(吸)、把手、开关、推拉门轨道)普通型约2400元

　　5

　　000---配饰：灯具80-120元/盏约1500元；窗帘杆20-50元/根；窗帘布艺1500

　　元，插花、挂画等约1000-2000元

　　方案二平均花费两者兼顾、若你的户型比较合理，不需要制作大量家具，给自己家设计含量高些，比较重视环保和主材质量，可采用3、1.5、0.5的方式，具体分配如下：

　　30000---给装饰公司，请他们设计装修方案，但尽量少做家具。装修方案可细致些，在客厅和玄关处花些心思，对颜色和灯光的运用要特别注意，不做顶角线和宽大的踢脚板，房门房门尽量使用模压门。

　　15000---购买主材：地面100元/M2的复合木地板，或60—80元/M2的合资地砖，约6000元；

　　厨卫地砖40-60元/M2(国产或合资)约花2500元；

　　洁具TOTO等合资普通型约花3000元

　　五金(水龙头、门锁(吸)、开关、轨道)用国产中高档约3500元

　　5000---配饰可参考上一

　　方案三轻装修重装饰、若觉得两三年之内有购买新房子或是想要孩子等一些居室功能需要改变，或者预计短期内经济能力将有大的提高；会重新装修房子等，可采用2.5、1.5、1.5的方式：

　　25000---给装饰公司，请他们设计装修方案：方案要简洁，不做任何家具，但可以大胆使用颜色。客厅和玄关处也尽量不做造型和装饰，只做颜色装饰，不做顶角线、哑口和窗套，门套和踢脚板尽量窄小，房门尽量使用模压门

　　15000---购买主材：若近期要重新装修，则可用方案一；若近期要孩子或是改变居室功能，可以在厨卫装修和五金中采用中档材料，而在可能改变的空间尽量使用比较实惠的材料，减少日后修改的损失

　　15000---配饰：特色灯具300-1000元；60-150元/M2的中高档布艺；后期配饰最好花钱请专业设计师帮您设计配饰方案。陪同购买装饰品和家具，一般收费在1000元左右。

　　其实，花5万元装修只是一个粗算，很多细微处还需要你根据自己的情况增减预算。所以在装修时，除了原有预算，您一定要留出几千元的备用基金。

　　第三个问题或许我们都经常遇到的。业主对你说“NO”或“BYE BYE ”的时候，是不是我们也跟他“BYE BYE ”呢？我要对你说：“NO”！

　　我们要很有礼貌地、且微带笑容说“恭喜你开始装修了。日后有什么要帮忙的，请给我电话！”

　　学会大度、宽容，不要在背后埋怨、诅咒“他妈的，去你的。。。”，熟不知，或许就因你的一句话把你以前所努力的一切全否定了，而且把公司的名誉给毁了，多可惜啊！

　　有这样一个故事：爱若和布若同时受雇于一家超市，爱若比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功，这说明多长一个心眼，用心为工作着想，你的工作就会做得更好，大家说，是不是这样呢？

　　最后，用一句来结束：

　　我是专业的———你喜欢