从客户话语中听懂隐含的信息

 

　　a、销售人员要学会读懂客户的肢体语言

 

　　有时候客户的一些想法不好明说，总会通过表情及其他身体动作来表现。例如客户在谈到使用××产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中，客户的“弦外之音”是：如果有一种产品能比××产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候你就要把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案。

 

　　b、客户含糊不清的语句中可能另有玄机

 

　　如果客户对产品没有兴趣，往往会直接表态，说明自己不需要；如果客户对产品明明有兴趣，却迟迟不下订单，其中可能就有原因。比如，某客户为了商务活动选择礼品，销售人员推荐了一款非常特别的玛瑙棋子，客户非常喜欢，但总是问还有没有其他的。销售人员马上意识到客户喜欢这类的礼品，但玛瑙棋子的价格有些贵，于是，他立即为客户选择了其他具有文化品位的礼品，而客户也欣然地下了订单。

 

　　总之，销售人员与顾客沟通的时候，一定要注意细节，从客户话语中听懂隐含的信息，不能只强调产品有多好，还要懂点心理学，会察言观色，研究客户的真实想法，从而迎合客户的愿望，达到交易的目的。