销售要善于从客户内部收集资料
2014-08-13 15:20 来源: www.top-sales.com.cn 作者: 推销员门户 点击:次
所谓发展扩大人脉,就是从现有的资源,去搜集更多的信息。销售想要无限的扩大自己的客户群体,就必须善于从客户内部收集资料。如何才能做到这一点呢?以下四步一起来看看。
第一步:发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,可以很清晰的得到相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。
第二步:搜集个人资料,个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
第三步:对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。
第四步:销售机会分析,它决定了销售是否能进入下一个阶段,如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会:这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?
俗话说,不入虎穴焉得虎子。很多事情想要有一个好的结果,必须付出相应的努力。销售也是那样,从客户内部收集资料,你会发现这一招对于扩大客户群体很有效果。
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