市场营销人员拜访客户前如何准备

        很多业务人员外出拜访客户，总是丢三落四，总是备资料不齐，导致客户对自已不信任，市场营销人员拜访客户前如何准备？

 

        1）、对资料进行分类管理

 

        很多销售人员在拜访客户前，总是手忙脚乱，显得毫无头绪，不是忘记带合同副本，就是忘记带产品资料。其实，这就是准备工作做的不足最常见的表现，临阵磨枪，内心总会有些紧张。这就需要销售人员提前做好准备，根据将要拜访客户需要，将所需资料一 一清点。

 

       对于大部分销售人员来讲，在拜访前，需要做好以下几点准备：

 

       销售人员拜访客户前必备用品

 

       个人用品 销售人员是公司的“形象大使”，代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售人员的专用着装，以及佩戴的领带、胸牌等必不可少的东西。尤其是女性需要更加谨慎，在化妆品，首饰上有更家严格的要求。

 

        客户资料 每个销售人员每天几乎都要需要按照固定的线路走访客户。因此，在拜访之前就需要确定当天的拜访表、拜访路线、客户卡、装送单（订单）、业绩报告等等。

 

        产品资料 产品资料是与客户交流过程最重要的媒介，重中之重，缺一不可，包括商标贴纸、海报、价格牌、促销牌、餐牌POP广告等等。

 

        2）、对客户分类管理

 

        有些销售人员粗心大意、丢三落四，是由日常工作中不良的行为累积而的。行为方式形成了稳固的动力定势，亦即会变现自己的工作中。在这种情况下，销售人员就应该从日常工作中的一点一滴做起。把客户按照不同的类型，进行分类管理，认真地做好每一个客户的拜访记录。细分客户，然后根据客户的类型实现差异化服务，然后权衡全面的得失、利弊分析，可以大大提高营销效率。

 

        比如，在拜访客户的过程中，把客户的的问题，建议一一记录下来，有助于对客户有更深的了解。

 

        这样，就可以根据客户的个体需要准备更多的产品资料，因为有些资料是可带、可不带的。客户不需要则没必要，客户需要则一定要带上。比如，产品样本，只有在客户明确提出需要时才有必要带。

 

        3）、要集中注意力，保持适度的紧张。

 

        每个人都有这样的体会：每当自己心情紧张时，即使十分明显的错误、疏漏，也很容易忽略。其实，这种粗心纯粹是由情绪过度紧张或过度放松所造成的。心理学家研究表明：智力操作效率与情绪之间是一种“倒型曲线关系”。当情绪过分紧张或过度放松时，智力操作效率都是最差的。很多销售人员在拜访客户前，要么想很多与客户无关的事情，要么过度地担忧见面后的事情。总之，由于情绪问题影响到了行为方式。所以，不宜过于紧张，也不宜过于放松，保持适度的紧张也是防止粗心的有效方法。

 

　　正因为这样，每个销售人员必须加强对拜访工作重要性的认识，提高责任心，认认真真对待每一位客户。任何时候都不能马马虎虎，随随便便，掉以轻心，自动自觉地克服分心现象，从而彻底克服粗心大意的毛病。

 

        “工欲善其事，必先利其器”，凡是对推销有理的一切辅销资料都是拓展销售事业的利器。只要运用得巧妙，一定能在关键时刻出奇制胜。市场营销人员拜访客户前如何准备是非常重要的，一定要带上该带的东西，让这些东西辅助你打动客户。并且让好的心情令你谈吐自如，得心应手。