销售心理学案例分析

　　销售心理学的研究对象是顾客心理(消费者心理)、营业员心理(推销员心理、售货员或服务人员心理)、销售要素(商品价格、品名、商标、包装、购物环境和场景等)的心理影响。研究销售心理学有助于更好地开拓国内外市场，有助于更好地满足消费者的需求，有助于企业改善经营管理，提高服务水平。

　　销售心理学案例分析——欧莱雅：

　　法国欧莱雅创立于1908年，是世界上最大的化妆品公司，《财富》500强之一。近20年来，欧莱雅创造了销售业绩连续以两位数增长的记录。

　　如今，欧莱雅已拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻等500多个品牌，以其卓越品质令全球女士为之倾倒。

　　欧莱雅一直十分看好亚洲，中国已成为欧莱雅全球增长最快的市场之一。自1997年正式进入中国市场以来，为中国消费者带来了许多高科技创新、优质的化妆品，如巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、欧莱雅专业美发、薇姿、卡诗和赫莲娜等，已为广大中国女性熟悉并喜爱。

　　销售心理学案例分析——欧莱雅是如何占领中国化妆品市场的?

　　●销售心理学案例分析欧莱雅之：本土文化

　　欧莱雅根据当地的人文特点，将其品牌既注入了本土文化品位，又融合了欧莱雅自身所抹不掉的异域情调。

　　例如，欧莱雅收购美宝莲后，在上海设立了化妆品研究部，专门从事化妆品的公众测试与研究，开发出完全适合中国人肤色、肤质及品位的产品，极具亲和力，并将其特有的纽约时尚及多姿多彩的魅力带给中国女性，让东方女性领略到异域风情。

　　●销售心理学案例分析欧莱雅之：市场定位

　　欧莱雅集团引入中国的品牌定位于中高档，主要分为大众品牌和高档品牌。随着竞争的加剧，欧莱雅集团的大众品牌价格开始有意识地下调，大众品牌中又分为不同档次，其最低价格已经接近国内品牌化妆品的价格，从而开始了中低市场的争夺。而高档品牌则继续高品位策略。

　　●销售心理学案例分析欧莱雅之：细分市场

　　第一，从产品的使用对象进行细分，有普通消费者用化妆品、专业使用的化妆品。专业使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所使用的产品。

　　第二按照化装产品的品种进行细分。有彩妆、护肤、染发护发等。并进一步对每一品种按照化妆部位、颜色等进行细分。并基本保持每1-2个月就推出新的款式。

　　第三，按照地区进行细分。由于南北、东西地区气候、习俗、文化等的差异，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装，因此较倾向于淡妆;而北方由于气候干燥及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓妆，同样东西地区由于经济、观念、气候等的缘故，人们对化妆品也有不同的要求。所以欧莱雅集团按照地区推出不同的主打产品。

　　第四，其它细分。如按照原材料的不同有专门的纯自然产品;按照年龄细分等。

　　●销售心理学案例分析欧莱雅之：品牌

　　欧莱雅集团在中国引进了十个主要品牌，分别进行不同的市场细分和定位，且对品牌的延展性、内涵性、兼容性做出了精确的定位和培养。

　　●销售心理学案例分析欧莱雅之：广告与公共沟通

　　欧莱雅集团针对每一品牌的不同定位和内涵，有区别地进行分别的宣传，分别请法国名模莱狄提雅•卡斯塔、国际影星巩俐、‘香港小姐’李嘉欣、“亚洲第一美少女”章子怡为其形象代言人，以达到最佳效果。

　　欧莱雅还在运用广告之余，充分把握和利用一些公共沟通方式，例如，利用文艺、选美、　特赛事、体育等活动，展现产品的特点，宣传品牌;通过与权威机构合作办理公益事项，扩大品牌效应;利用社会焦点，吸引消费者注意;参与权威机构的评选，提高产品的知名度。